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대기업부터 개인 셀러까지 요즘 핫 한 \”라이브 커머스\” 시장
현직 PD의 입장에서 하나부터 열까지 자세히 알려드립니다!
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0:00 인트로
0:31 라이브 커머스란?
1:05 각 플랫폼의 출현 시기
1:43 라이브 커머스의 특징
2:25 라이브 커머스 매출
2:56 라이브 커머스의 성장배경
4:06 앞으로의 전망은?
4:58 라이브 커머스의 발전 가능성
6:08 마무리
라이브 커머스 주제에 대한 자세한 내용은 여기를 참조하세요.
라이브 커머스:커머스에 재미와 신뢰를 더하다 | SPECIAL ISSUE
라이브 스트리밍(Live streaming)과 커머스(Commerce)의 합성어인 라이브 커머스(Live commerce)는 실시간으로 쇼 호스트가 제품을 설명하고 판매한다는 점에서 TV홈쇼핑과 …
Source: www.kocca.kr
Date Published: 10/13/2021
View: 7736
라이브 커머스 – 나무위키:대문
라이브 커머스는 △소비자와 실시간으로 소통하며 재미를 줄 수 있는 점 △실시간 방송 중 혜택을 제공하며 구매로 전환을 유도하는 점 △홍보 자원이 …
Source: namu.wiki
Date Published: 10/2/2022
View: 6149
라이브커머스는 어떻게 쇼핑의 패러다임을 바꿨을까?
이는 비단 우리나라만의 트렌드가 아니다. 라이브커머스는 중국의 인플루언서가 라이브로 물건을 판매하는 중국 특유의 쇼핑 형태를 지칭하며 세상에 알려 …
Source: ditoday.com
Date Published: 6/20/2022
View: 1664
라이브 커머스(Livecommerce) – 어센트 코리아
‘라이브 커머스(Livecommerce)’는, 라이브 스트리밍(Live Streaming)과 전자상거래(E-Commerce)의 합성어로, 온라인 상에서 실시간으로 소통하며 쇼핑을 …
Source: www.ascentkorea.com
Date Published: 2/25/2021
View: 4551
아마존도 뛰어든 ‘라이브 커머스’…중국 넘어 美·유럽 확산
라이브 커머스는 ‘라이브 스트리밍(온라인 실시간 방송)’과 ‘이커머스(전자상거래)’의 합성어로, 시청자와 실시간으로 소통하면서 상품을 판매하는 형식 …
Source: www.chosun.com
Date Published: 12/11/2022
View: 3606
MZ세대가 푹 빠진 ‘라이브 커머스’… 완판 행진에 시장 급성장
최근 유통업계의 ‘라이브 커머스(Live Commerce)’가 인플루언서와의 협업을 통해 새로운 콘텐츠를 생산하면서 매출 성장세가 가팔라지고 있다.
Source: www.donga.com
Date Published: 4/7/2022
View: 1758
라이브커머스코리아
라이브커머스 코리아와 쇼핑을 “라이브”하다. 라이브로 즐기는 쇼핑엔터테인먼트 플랫폼 기획/촬영/섭외/송출/마케팅까지 한 번에!!
Source: livecommercekorea.kr
Date Published: 7/21/2022
View: 182
MZ세대는 ‘이것’ 때문에 라이브 커머스를 쓴다 – 브런치
콘텐츠 시청자가 제품 소비자로 순식간에 전환되는 라이브 커머스. 이유는 유기적인 커뮤니케이션 속에 있습니다. 소비자에게 라이브 커머스는 인플루언서 …
Source: brunch.co.kr
Date Published: 5/1/2022
View: 4207
가장 혁신적인 라이브 커머스 솔루션 – SHOPLIVE
라이브 커머스 UI 제공. 고객사의 Brand Identity 또는 Corporate Identity에 맞는 Live Commerce UI를 제공해 드립니다. 로고, 아이콘, 폰트뿐만 …
Source: www.shoplive.cloud
Date Published: 10/18/2022
View: 9071
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주제에 대한 기사 평가 라이브 커머스
- Author: 리얼 라이브 Real live
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- Date Published: 2021. 9. 7.
- Video Url link: https://www.youtube.com/watch?v=5JPWHelXp0o
라이브 커머스:커머스에 재미와 신뢰를 더하다
지금 라이브 커머스가 뜨는 이유
먼저 라이브 커머스는 소위 ‘코로나 시대’를 살아가는 우리가 원하는 쇼핑의 모습을 반영한다. 코로나19로 인해 사회적 거리 두기를 실천하며 타인과의 접촉을 피해 안전하게 소비하는 언택트(Untact) 서비스가 부상했지만 사회적 동물인 우리는 소통이 필요하다. 물리적 거리는 유지하면서 연결을 원하는 온택트(Ontact) 문화가 확산된 이유이기도 하다. 전통적인 형태의 이커머스(E-commerce)는 제품 검색, 주문, 구매, 배송까지 해결해주지만 소통에 대한 욕구를 만족시키지는 못한다. 하지만 실시간 방송을 통해 판매자나 인플루언서에게 궁금한 점을 바로 질문하고 여과 없이 대화를 나눌 수 있는 라이브 커머스는 안전하게 소통하며 재미를 느끼도록 한다. 함께 라이브 방송을 시청하던 소비자들끼리 대화하며 교감하기도 한다.
또한 라이브 커머스는 새로운 콘텐츠를 제공한다. 텍스트, 이미지, 동영상의 순으로 선호하는 콘텐츠의 유형이 변화했으며 5G 시대에 들어서며 라이브 방송에 대한 선호가 증가하고 있다. 제품 정보나 경험을 공유하는 방식도 직관적이고 실감나는 라이브 영상을 중심으로 바뀌고 있다. 라이브 영상의 장점은 현장감과 생동감이다. TV홈쇼핑과 유사하게 스튜디오에서 전문 인력이 진행하는 라이브 커머스도 많지만, 라이브 커머스에 참여하는 판매자가 증가하면서 제품과 콘텐츠도 다양해지고 있다. 예를 들어, 물리적 이동이 제약을 받는 상황에서 동해 수산시장의 판매자가 살아 움직이는 새우를 실시간으로 보여주며 소통하는 라이브 커머스는 현장의 생생함을 그대로 전한다. 이렇게 여과되지 않은 날것의 매력은 새로운 재미를 준다. 현장감은 신뢰로 이어진다. 제품의 산지, 공장, 매장 등을 둘러볼 수도 있고 판매자와 직접 소통하면서 제품의 속성과 품질을 보다 정확하게 판단할 수 있기 때문이다. 사전에 촬영, 편집된 동영상은 일방향 커뮤니케이션으로서 판매자가 원하는 정보와 모습만 보여주지만 양방향 소통인 라이브 커머스는 실시간 방송에 참여하는 소비자의 질문이나 요구에 즉각적으로 반응하면서 관계를 형성하고 신뢰를 쌓을 수 있다. 수많은 제품과 판매자가 경쟁하는 현대 마케팅 환경에서 진정성은 매우 중요하다. 라이브 커머스는 소통을 통해 진정성을 보여주고 신뢰를 얻는 데 효과적이다.
라이브 커머스 동향
라이브 커머스의 성장은 라이브 커머스를 촉진하는 새로운 플랫폼의 등장, 기존 플랫폼의 진화와 관련이 깊다. 지난해 런칭한 그립(Grip)은 국내 라이브 커머스의 선두주자로서 모바일에서 라이브 방송을 통해 판매자와 소비자를 이어주는 라이브 커머스 전문 플랫폼이다. 지난 6월 기준 약 2,400개의 브랜드가 입점했고 하루 최대 100개 이상의 라이브 방송이 송출되었다. 한편 인스타그램 등 소셜미디어를 통해서도 수많은 인플루언서들이 라이브 커머스에 참여하고 있다. ‘잼라이브’는 퀴즈쇼 플랫폼이었지만 라이브 방송으로 퀴즈쇼에 참여하며 상품 구매까지 가능한 라이브 커머스 플랫폼으로 진화하였다. 다른 목적을 가졌던 플랫폼이 라이브 방송이 가능해지고 직접 구매와 결제가 용이해지면서 커머스 플랫폼으로 변모하는 추세다. 특히 올해 많은 이용자를 확보하고 있는 네이버와 카카오가 라이브 커머스를 도입하면서 국내에서 라이브 커머스 시장의 확대가 가속화되고 있다.
라이브 커머스 열풍은 국내에만 국한된 것은 아니다. 오히려 중국의 라이브 커머스 시장 열기가 더 뜨겁다. 특히 KOL(Key Opinion Leader), 왕홍들이 진행하는 라이브 커머스의 성장이 두드러진다. 최근 보도에 의하면 중국의 인터넷 거래에서 타오바오, 콰이서우, 틱톡 라이브 등이 이끄는 라이브 커머스가 차지하는 비중은 올해 10%를 넘기며 150% 이상 성장할 것으로 전망된다고 한다. 라이브 커머스 서비스 가입자는 2억 6,000만 명에 달해 164조 원의 시장에 이르고 있다. 소위 ‘립스틱 오빠’로 불리는 유명 라이브 쇼핑 진행자 리자치(李佳琦)는 이틀 만에 수억 위안 대의 판매 실적을 기록하며 라이브 커머스의 영향력을 증명했다. 이제는 연예인, 왕홍, KOL뿐 아니라 기업의 경영진, 지방의 시장, 단체장 등이 호스트로 라이브 커머스에 참여해 관심을 끌고 있다. 중국 라이브 커머스의 주요 판매 제품은 일상생활에 필요한 소비재가 가장 큰 비중을 차지하지만 가구, 자동차, 부동산 등 고가의 내구재로까지 확대되고 있다. 특히 약 6만 명의 농민들이 타오바오 라이브에 가입해 라이브 채널을 통해 농산물을 판매한다는 것은 흥미롭다. 라이브 커머스가 전통 판매 방식의 단점을 보완한 획기적인 농산품 직거래 방식으로 각광받고 있다.
모두의 기회, 라이브 커머스
국내 라이브 커머스 시장은 이커머스 사업자를 비롯해 유통 사업자들이 주도해왔다. 커머스를 위해 콘텐츠를 활용하려는 시도는 직접적인 소통과 재미를 줄 수 있는 라이브 커머스로 진화했으며 이제는 많은 다양한 기업들이 라이브 커머스 시장에 뛰어들고 있다. 대표적인 예로 티몬은 2017년부터 전문 쇼 호스트 및 연예인 게스트 출연으로 단순히 상품을 판매하는 것뿐만 아니라 다양한 재미와 볼거리도 제공하며 채팅을 통해 실시간으로 소통하는 라이브 방송 ‘티비온(TVON)’을 운영하고 있다. 인터파크 쇼핑몰은 올해 초 모바일 라이브 커머스 플랫폼 ‘인터파크 TV’를 론칭했다. 롯데백화점은 지난해 12월부터 라이브 커머스 ‘100LIVE’(빽라이브)를 시작해 올해 4월 론칭한 롯데 계열 7개 유통사의 온라인 쇼핑 플랫폼인 ‘롯데ON’에 방송하고 있다. 독자적인 플랫폼을 이용하기도 하지만 다른 라이브 커머스 플랫폼을 활용한 사례도 많다. GS25, 현대아울렛, AK플라자 등 많은 브랜드가 그립과 협업하고 SSG닷컴, 하림 등 다양한 브랜드가 잼라이브를 통해 상품을 판매해왔다.
라이브커머스는 어떻게 쇼핑의 패러다임을 바꿨을까?
네이버는 ‘네이버 쇼핑 라이브’ 출시 1년 만에 거래액이 2,500억 원이 넘었다고 16일 전했다. 2018년 중국을 시작으로 ‘라이브커머스’는 전 세계 주요 소비 트렌드가 되고 있다. 이에 잘나가는 IT기업들인 네카라쿠배당토 중 ‘네이버’ ‘카카오’ ‘쿠팡’ ‘배달의민족’은 라이브커머스 서비스를 론칭해 진행하고 있다. 홈쇼핑도, 개인 방송도 아닌 라이브커머스는 어떠한 이유로 기존 소비 방법과의 경쟁에서 우위를 점했을까?
글. 김성지 기자 [email protected]
사진. 장성제 포토그래퍼 [email protected]
Live Streaming + E- Commerce
비대면 생활에 익숙해지는 가운데, 우리 삶의 많은 부분이 달라졌다. 그중 소비 방식도 큰 변화가 있었다. 지난해 1월을 기점으로 최초로 온라인 소비의 비중이 오프라인 소비를 넘어섰고, 점차 온라인 소비의 비중은 늘어나고 있다. 규모가 커진 온라인 쇼핑 시장의 주도권을 두고 ‘오픈마켓’과 ‘소셜커머스’가 치열하게 다퉜다. 오픈 마켓은 생산자가 소비자에게 직접 제품을 판매할 수 있어 유통 경로를 줄일 수 있다는 장점이 있다. 아마존과 이베이가 대표적인 오픈마켓이다. SNS를 활용하는 전자상거래의 일종인 소셜커머스는 누구나 편리하게 판매할 수 있어 진입장벽이 낮다. 그루폰, 쿠팡, 위메프가 소셜커머스 업체다.
오픈마켓과 소셜커머스가 자신들의 장점을 내세우며 각축을 벌이던 중, 이 둘의 장점을 지닌 새로운 소비 방식이 등장했다. 라이브 스트리밍(Live Streaming)과 전자상거래(E-Commerce)의 합성어인 라이브커머스(Livecommerce)는 오픈마켓처럼 유통 경로가 짧고, 소셜커머스처럼 진입장벽이 낮다. 판매자가 특정 플랫폼에서 소비자와 실시간으로 소통을 하며 자신이 ‘팔고 싶은 것’을 판매한다. 다만, 기존의 판매 방식은 ‘동산’의 판매에 국한됐지만, 라이브커머스에서는 동산을 비롯해 ‘부동산’ ‘무형의 자산’ 등 자신이 팔고 싶은 것이라면 모두 판매할 수 있다.
라이브커머스는 기존의 판매 방식보다 자유롭고 솔직하다. 마치 MZ세대처럼. 라이브 스트리밍으로 인해 실시간으로 방송이 진행된다. 물론 사전에 철저히 준비하지만 생방송 특성상 많은 변수가 발생한다. 여기에 방송 진행자는 실시간으로 시청자와 끊임없이 소통해야 한다. 이것이 MZ세대를 비롯해 전 세계에서 라이브커머스가 떠오르는 이유다.
이전의 판매 방식과 달리 일방적이지 않다. ‘정보를 얻기 위해’ ‘진행자와 대화하기 위해’ ‘재미있는 장면을 만들기 위해’ 등 시청자는 각기 다른 이유로 진행자에게 질문을 던진다. 라이브커머스는 판매자 측에서 방송을 준비해오지만, 결국 시청하고 있는 소비자와 함께 방송을 만들어 간다. 이전의 다른 소비 방식은 쇼핑이라는 활동에 국한됐다면, 라이브커머스는 오직 상업 활동에 국한되지 않는 하나의 콘텐츠이자 MZ세대의 문화로 정착되고 있다.
이는 비단 우리나라만의 트렌드가 아니다. 라이브커머스는 중국의 인플루언서가 라이브로 물건을 판매하는 중국 특유의 쇼핑 형태를 지칭하며 세상에 알려지며 우리나라보다 중국에서 먼저 보급됐다. 점차 이 유행은 중국을 넘어, 동아시아, 세계로 퍼지고 있다. 한 보고서(이베스트 투자증권 리서치센터)는 2020년 3조 원이었던 국내 라이브커머스 시장은 2023년까지 약 8조 원까지 성장하리라 예측했다. 우리나라에서는 지난해 3월 네이버, 5월 카카오가 라이브커머스 시장에 진출했다.
이러한 시류에 동참하고자 CJ, 신세계, 롯데, 현대 등 전통적인 시장의 강자들도 유입되고 있다. 세계적 유통업체인 아마존은 2019년부터 라이브커머스를 활성화시키기 위해 인플루언서의 스트리밍 방송을 지원하는 아마존 라이브를 오픈했고, 월마트는 지난해 12월부터 틱톡과 파트너십을 맺으며 인플루언서의 라이브커머스 활동을 지원하고 있다. 이미 라이브커머스를 거부할 수 있는 흐름이다.
모두가 이 흐름에 동참하는 이유가 있다. SK매직몰은 지난해 6월, 라이브커머스로 식기세척기를 판매했다. 첫 방송이라는 불안정한 상황에서 최대 동시 접속자 수 1만 2,000명을 기록하며 약 300여 대를 판매하는 성과를 달성했다. 1시간 남짓의 방송 시간을 고려하면, 10초에 1대씩 판매한 셈이다. 이러한 SK매직몰의 성공을 시작으로, 많은 브랜드사, 디지털 대행사가 라이브커머스 사업을 시작했다. 하지만 모두가 웃을 수는 없는 법. 어떤 경우는 진행자의 진행 미숙으로, 어떤 경우는 뜻하지 않은 돌발 상황이 발생한다. 자유로운 만큼 변수도 많이 발생하기 때문이다.
SK매직몰은 식기세척기라는 제품 특성에 맞게 유튜버 ‘가전 주부’를 진행자로 선정했다. 그리고 모든 돌발 변수 시나리오로 구성했고, 그 상황까지도 여러 번 리허설을 진행했다. 어떻게 상품 이미지에 적합하면서도 라이브커머스에 적합한 인플루언서를 선정하고 기존 레퍼런스도 없이 SK매직몰은 성공적인 결과를 얻었을까? 그들 곁에는 누구보다 ‘인플루언서’ ‘이커머스’ ‘디지털 환경’에 대해서 잘 알고 있는 조력자가 있었다. 지난 VOL. 255에서 ‘인플루언서 마케팅’으로 만난 LAB543이 그 주인공이었다.
시너지 그 자체, LAB543의 라이브커머스팀을 만나다
김지수 Brand Manager 최지은 Brand Manager 김휘빈 Product Manager 각종 이커머스 전문가로서 LAB543의 라이브커머스를 총괄하고 있는 라이브커머스팀의 리더. 참고로 최근 큰 부상을 당했지만, 부상은 그의 열정을 막지 못하고 있다. 부드러운 미소를 지닌 ‘열정맨’ 김지수 BM. 방송에 대한 광고 부분과 기획을 담당하고 있다. 라이브커머스의 전체적인 그림을 그리며 퍼포먼스를 책임지고 있다. 수많은 자료에서 남들보다 빠르게 유의미한 데이터를 찾아내는 ‘데이터 트렌드 세터’ 최지은 BM. “11번가로 송출할 때는 이런 방법이 더 효율적이에요” “네이버로 송출할 때는 좀 더 과감하게 하셔도 돼요” 방송 송출과 디자인 아웃풋을 담당한다. 모든 플랫폼과 사람의 취향을 정확히 저격하는 ‘취향 알파고’ 김휘빈 PM.
라이브커머스가 각광받는 이유가 궁금합니다.
휘빈 PM: 지난해부터 비대면 소비 현상이 증가했고, 그로 인해 온라인 쇼핑이 폭발적으로 성장했어요. 그로 인해 가장 호혜를 맞은 분야가 라이브커머스입니다. 기존 온라인 쇼핑몰은 ‘유형의 제품’ 판매에 한정되지만, 라이브커머스는 제약이 없습니다. 집콕생활이 늘어남에 따라 야외에서 여가 생활을 즐기지 못하는 현 상황에서 ‘장사의 신동’ ‘라이브11’ 같이 콘텐츠적인 기능을 통해 우리를 웃게 만들기도 합니다. ‘쇼핑’을 넘어 ‘재미’를 포함하는 콘텐츠적인 요소가 있어 소비자에게 특별하게 다가간 것 같아요.
라이브커머스의 장점은 무엇인가요?
지수 BM: 여러 가지 이유가 있지만, 크게 분류하면 세 가지가 있습니다. 우선 ‘비용’ 측면에서 이점이 있어요. 비슷한 형태인 홈쇼핑과 비교해보겠습니다. 홈쇼핑은 별도의 스튜디오와 전문 장비가 필요합니다. 거기에 그 장비를 다룰 인력도 필요하며, 촬영한 영상을 송출할 방송 채널과도 계약합니다. 하지만 라이브커머스는 제일 간소하게 진행한다면 혼자서 스마트폰으로 촬영할 수 있어요. 이보다 전문적으로 진행하는 경우라도 홈쇼핑보다 적은 장비와 예산으로 집행할 수 있고, 판매자가 직접 판매하는 형태기 때문에 판매자에서 소비자까지의 경로가 간단하죠. 즉, 간단한 경로는 수수료의 감소로 이어져요. 홈쇼핑과 라이브커머스가 동일한 매출이 발생한 경우, 통상 라이브커머스의 수수료는 1/10 수준입니다. 대부분 판매자는 예산이 한정됐기에 이렇게 예산을 절감한다면 홍보와 브랜딩에 더욱 집중할 수 있죠.
아!
지수 BM: 두 번째 장점은 ‘편리함’이죠. 앞에서 말한 부분과 많이 중복되긴 하지만, 스마트폰 한 대로 모든 과정을 완료할 수 있어요. 홈쇼핑은 엄격한 방송 심의가 적용돼 여러 과정에서 심의 규정에 위반되는지 고려해야 하지만, 라이브커머스는 아직까진 별다른 규제가 없어서 자유롭게 진행할 수 있어요. 또한, 온라인 쇼핑몰처럼 전문적인 웹사이트를 구축할 필요도 없죠. 네이버·11번가 등 라이브 플랫폼에 등록 시 손쉽게 진행할 수 있습니다.
오!
지수 BM: 세 번째 장점은 ‘의사소통’입니다. 이것이 가장 큰 장점이지 않을까 싶습니다. 홈쇼핑이나 온라인 쇼핑몰은 일방적인 커뮤니케이션을 진행하지만, 라이브커머스는 판매자와 소비자가 함께 소통하죠. 일방적 커뮤니케이션일 때는 판매자 입장에서 알려주지만, 쌍방향 커뮤니케이션에서는 소비자가 알고 싶은 부분도 알 수 있어요. 이것이 기존의 판매 방법보다 구매 전환율이 높은 이유죠.
구매전환율의 차이가 있나요?
지은 BM: 유의미한 차이가 있어요, 통상적인 이커머스몰에서 구매 전환율은 1% 수준이지만, 라이브커머스의 구매 전화율은 10%로 추산되고 있어요. 라이브커머스 이전에는 소비자는 좋은 제품을 보더라도 판매자가 알려주지 않은 부분은 알 수 없었죠. 그래서 고민하다가 구매를 포기하는 경우가 많았지만, 라이브커머스는 바로 해소할 수 있어요. “김칫국물 묻은 부분을 지워주세요” “빨간 바지랑 같이 입어주세요” 등 자신이 원하는 정보를 얻어, 구매로 이어지는 경우가 많아졌습니다.
MZ세대를 위한 소비전략으로 알려져 있는데, 실제로 그런가요?
휘빈 PM: 소비자 구매 데이터를 확인해보니 30·40대가 주 소비층이었습니다. 제품별로 조금씩 상이하지만, 많은 제품의 주 고객층은 30대인 것을 확인했죠. 30대까지 MZ세대니, 맞는 말이라 해도 되겠죠?
30대요? 저는 10, 20대가 주 소비층이라고 생각했는데…
휘빈 PM: 10대와 20대도 시청을 많이 하긴 합니다. 그런데 소비로 이어지기 위해서는 경제력이 뒷받침돼야 합니다. 그래서 최신 트렌드를 좇아가기 위해서 노력하며, 40·50대보다 모바일 사용에 능숙하고, 10·20대보다 경제력이 있는 30대가 돋보이는 것이죠. 물론 핵심층을 공략하면서 잠재고객층을 소홀히 해서는 안됩니다. 40·50대를 겨냥한다면 더욱 편리한 접근성을, 10·20대에게는 콘텐츠적인 요소를 강조한다면 원하는 목표에 가까워질 수 있습니다.
라이브커머스의 3단계
라이브커머스의 장점은 ‘편리함’이라고 들었습니다. 그런데 얘기를 나누다 보니 준비 과정은 쉽거나 편리하지 않은 것 같습니다. 정말 많은 준비와 분석을 해야 하는 것 같아요.
지수 BM: 라이브커머스는 확실히 쉽고 편리하긴 합니다. 하지만 요즘은 ‘데이터 시대’라 할 정도로 데이터를 잘 활용하는 자가 성공하는 시대죠. 라이브커머스를 쉽게 간편한 절차로 진행할 수 있지만, 성공적으로 이끌기 위해서는 여러 준비해야 합니다. 특히 자유로운 만큼 변수가 많이 발생하고, 그로 인해 많은 데이터를 얻을 수도 있죠. 그래서 보통 라이브커머스는 ‘1시간의 생방송’만 잘하면 된다고 생각하는데 그렇지 않습니다.
그렇다면 성공적인 ‘1시간의 생방송’을 위해 ‘사전’에 많은 준비를 한다는 말씀인 거죠?
지수 BM: 그렇습니다. 사전에 많은 준비를 합니다. 그리고 방송 중에도 끊임없이 분석&관리를 진행하며, 방송 종료된 후에도 업무가 끝나지 않습니다.
자세히 설명부탁드릴게요.
지수 BM: 우선 방송 전 단계를 말씀드릴게요. 여기서는 다른 오픈 마켓, 소셜커머스, 자사몰과 비슷합니다. 판매하는 제품에 대한 정보를 탐색합니다. 탐색하는 정보 중에는 제품에 대한 정량적인 정보도 있지만, 고객들이 평가하는 정성적인 정보도 세밀히 분석합니다. 그 정보를 바탕으로 1시간 동안 어떻게 시청자들과 즐길지 기획하죠. 여기에 방송을 진행할 진행자도 선정합니다. 가장 많이 고민하는 작업이기도 합니다. 기본적으로 뛰어난 전달력을 갖춰야 하며, 제품과의 연관성도 고려해야 합니다. 추가로 진행자는 연예인이나 인플루언서인 경우가 많아요. 소통이라는 메리트가 있기 때문에 제품에 관심이 없더라도, 그들의 팬이라면 시청하게 되죠. 그래서 인지도, 팬덤 등 여러 가지를 고려해야 합니다. 다음은 방송에 대한 시각적 완성도를 높여줄 작업, 제품 콘셉트에 맞는 스튜디오 섭외, 송출하기 위한 네트워크 환경 구축, 플랫폼별 특성 등을 파악해야 합니다. 이러한 과정을 거쳐 리허설하면, 방송 전 단계는 끝납니다.
이 과정이 단지 ‘방송 전’ 단계라고요?
지수 BM: 그렇습니다. 그 다음은 ‘방송 중’ 단계입니다. 라이브 방송이 진행되는 1시간 동안 한 시도 눈을 뗄 수 없어요. 이슈 없이 송출되고 있는지 계속해서 체크해야 하며, 성공적인 방송을 위해 담당자별 R&R을 명확히 하고 있습니다. 또한 진행자가 시청자들과 부지런히 소통하지만, 한계가 있기 때문에 별도의 실시간 모니터링 전담팀이 있어요. 그래서 실시간 모니터링 전담팀은 짧은 시간 내 시청자들의 메시지를 확인하고 분석해 진행자에게 전달합니다. 고객 만족(Customer Satisfaction) 전담팀도 있습니다. 1시간 동안 이들과 끊임없이 소통하며, 조율해야 합니다. 이렇게 하더라도 결국 사고가 발생하긴 하더라고요…
*R&R: Role & Responsiblilities
와, 이렇게 철저히 준비해도 사고가 난 적이 있었나요?
지수 BM: 한 번은 방송 중에 갑자기 화면이 꺼졌던 적이 있었습니다. 그래서 시청자 측에서 확인해보니 시청자들도 화면이 보이지 않거나, 결제창으로 넘어가지 않는 등 서버 송출에 대한 문제가 발생했습니다. 보통 생방송에서 진행에 큰 영향을 미치지 않는 잠깐의 신호 이상이 생겨도 방송사 입장에서는 크게 사과하잖아요? 그때는 방송 자체가 보이지 않으니… 상상이 되시죠?
우셨나요?
지수 BM: 정말 앞이 깜깜해지고, 등에서 식은땀이 쉴 새 없이 흘렀습니다. 이를 해결하기 위해 이리 뛰고 저리 뛰며, 1시간 내내 다각도로 노력했어요. 아무리 찾아봐도 기존 세팅값대로 설정돼 있었고, 문제를 찾을 수 없었습니다. 결국 방송은 불안정한 상태로 종료됐어요. 그런데 방송이 끝나고 바로 원인을 알 수 있었습니다. 알고 보니 아마존 클라우드(AWS)가 전 세계적으로 다운된 것이 원인이었습니다. 그 당시 아마존 클라우드를 사용하는 모든 사용자에게 발생한 문제였죠.
인터뷰 중인 김지수 BM
생방송 도중에 이런 문제가 발생했다니, 정말 아찔합니다. 제가 BM님이었다면, 다시는 라이브커머스 관련 일을 못했을 거 같아요.
지수 BM: 물론 우리 측과 고객사의 피해는 컸지만, 이는 일종의 천재지변(?) 같은 것이라 생각했습니다. 사람은 누구나 실수할 수 있죠. 다만 제가 강조하는 부분은 ‘같은 실수는 반복하지 말자’입니다. 이를 계기로 저희 내부적인 준비 외에도 외부로 확장해서 더욱더 넓은 범위를 준비하게 됐습니다.
그렇다면 ‘방송 후’에는 무엇을 하나요?
지수 BM: 방송 중 나온 소비자들의 보이스를 취합해 분석합니다. 이 작업을 통해 실제 소비자의 생각을 알 수 있습니다. 방송에 대한 구성, 제품에 대한 이해도, 제품 구매 시 중요하게 여기는 부분 등 여러 인사이트를 추출합니다. 추출된 데이터와 우리가 방송을 위해 준비했던 데이터를 비교하며 더욱 정확한 데이터를 만듭니다. 그리고 이 데이터는 다음 방송의 ‘방송 전’ 준비 단계에서 활용합니다. 참고로 ‘방송 후’ 단계와 다음 방송의 ‘방송 전’ 준비 단계와의 간격은 거의 없습니다. 즉, 생방송이 종료된다면 다른 새로운 방송을 위한 준비 단계에 돌입하게 됩니다.
LAB543에게 라이브커머스의 라이브는 ‘생활, 그 자체’라는 의미인 것 같아요. 이 힘든 과정을 이겨내기 위한 원동력이 있나요?
휘빈 PM: 맞아요. 저희 팀에게 라이브커머스는 삶이에요. 많은 사람이 더 나은 삶을 위해 노력하듯, 저희 팀은 더 나은 라이브커머스를 위해 많은 정보를 분석하며 모든 상황을 준비합니다. 그러다 보면 어느새 하루가 지나고, 일주일이 흘러갑니다. 이런 생활이 반복되다 보면 육체적·심리적으로 지치기도 해요. 그래서 잠시 휴식을 취하며 인터넷이나 SNS를 하면 라이브커머스가 요즘 ‘핫’하다는 사실을 어렵지 않게 느낄 수 있죠. 그리고 라이브커머스의 중심에 저희 팀이 있다는 사실이 저희를 일할 수 있게 만드는 원동력인 것 같아요.
LAB543과 라이브커머스, 그들의 ‘비결’
그동안 LAB543은 ‘SK매직몰’ ‘삼성전자’ ‘현대자동차’ 등 유명기업들과 라이브커머스를 진행했는데, 이렇게 내로라하는 기업들이 LAB543을 찾는 비결이 있나요?
지수 BM: ‘안목이 있는 클라이언트들을 만난다?’는 것이 비결 같아요.
안목 있는 클라이언트요?
지수 BM: 지금까지 다양한 브랜드&제품으로 방송을 진행했고, 지금도 진행되는 프로젝트가 많습니다. 많은 방송에서 성공적인 결과를 얻긴 했지만, 저희가 정한 목표보다 만족스럽지 못한 결과를 얻은 경우도 몇몇 있었죠. 그런 경우, 앞서 제가 말했듯 ‘같은 실수를 반복하지 않기 위해’ 모든 팀원이 모여 다각도로 검토합니다. 미흡했던 점, 개선해야 할 점, 다음 방송 목표 등 저희 팀만의 체크리스트를 채워 나갑니다. 이러한 과정을 바탕으로 방송을 진행하면, 대부분 이전 방송보다 좋은 결과를 얻었어요. 아마도 이러한 점들을 클라이언트들이 알아주신 게 비결인 것 같아요.
LAB543의 노력을 클라이언트가 알아준 것도 이유가 될 수 있지만, 늘 방송을 성공적으로 마무리한다는 사실이 주된 이유인 것 같아요. 그렇다면 성공적인 방송을 만들기 위해 어떤 것에 집중하나요?
지은 BM: 특정한 것에 집중하기보다는 저희는 모든 프로젝트를 진행할 때 ‘감’이 아닌 ‘수치’로 접근합니다. 그리고 LAB543에는 모든 상황을 데이터로 만들어 이를 해석하는 ‘데이터아트팀’이 있죠. ‘소비자 보이스’를 예시로 들어볼게요. 많은 사람이 마케팅에 있어 ‘소비자 보이스’가 중요하다는 것은 알고 있잖아요? 그렇다면 소비자 보이스를 어떻게 활용할 지가 중요해요. 단순 소비자의 의견을 듣는 것에서 끝나지 않습니다. 데이터아트팀은 여러 SNS, 매스미디어, 커뮤니티 등 다양한 채널의 소비자 보이스를 수집합니다. 이렇게 수집한 데이터를 ‘긍정적인지 부정적인지’ ‘어떠한 이슈가 언급되는지’ ‘연령별’ ‘지역별’ 등 다각도로 분석해 유의미한 수치로 가공합니다. 그리고 저희팀은 그 수치를 전달받아 이를 방송에 녹여내기 위해 기획에 돌입하죠. 결국 소비자 보이스에 초점을 맞추다 보면 그들의 무엇을 원하는 지 알게 됩니다. 소비자의 니즈를 충족시킬 수 있다면, 좋은 결과는 자연스레 따라오죠.
김휘빈 PM(좌)과 최지은 BM(우)
마케팅이 이렇게 쉬웠나요? 여기서 라이브커머스팀과 데이터아트팀의 팀워크가 돋보입니다. 많은 마케터는 데이터 분석에 많은 시간과 에너지를 소요해, 분석된 데이터를 효율적으로 활용하지 못하는 경우가 많기 때문이죠. LAB543은 ‘부서 내’ 호흡도 좋지만, ‘부서 간’ 호흡도 유기적인 것 같아요. VOL.255에서 소개된 ‘인플루언서 마케팅’과 연계할 계획은 없으신가요?
휘빈 PM: 비밀인데… 지켜주실 수 있나요?
알겠습니다. 저희와 디지털 인사이트 독자분들만의 비밀로 합시다.
휘빈 PM: 현재 회사 내부에서 인플루언서와 라이브커머스를 연계한 TF팀을 준비하고 있습니다. 라이브커머스의 중요한 요소 중 하나는 ‘진행자’입니다. 실시간으로 진행되는 방송에서 판매활동을 하며 시청자와 소통까지 해야 합니다. 소통하면서도 그들의 니즈를 파악하며, 이를 제품과도 연결 지어야 합니다. 또한 시청자가 소비자로 전환되기에 진행자의 팬덤이 있다면, 그만큼 시청자를 확보할 수 있습니다. 결국 좋은 라이브커머스의 진행자는 인플루언서와 접점이 많아요. 라이브커머스와 인플루언서가 만난다면 좋은 시너지를 낼 수 있다는 결과를 도출했습니다. 많은 관심 부탁드릴게요.
물론입니다. 정말 라이브커머스팀에게 라이브커머스는 생활인 것 같아요. 전문가로서 느끼는 라이브커머스의 가장 큰 매력은 무엇인가요?
지은 BM: 여러 매력이 있지만, 역시 ‘소통’입니다. 최근 저도 ‘차량용 액세서리’에 대한 라이브커머스를 시청했습니다. 시청 중 궁금한 사항이 생겨 댓글로 요청했는데 호스트가 반응이 없었어요. 그래서 끊임없이 시연을 요청했더니 결국 호스트가 친절하게 답변했어요. ‘아! 이것이 라이브커머스의 매력이구나’하고 느끼며, 제 지갑이 열리더라구요. 또 ‘낮은 진입장벽’이 있네요. 전문 쇼호스트나 연예인 없이 개인 쇼핑몰·소상공인 등 경제적으로 여유롭지 않은 사업자가 본인 브랜드 제품을 어필할 수 있다는 점인 것 같아요. 경쟁력 있는 제품과 콘텐츠가 준비됐다면, 스마트폰을 꺼내세요. 준비완료입니다. 특히 코로나19 상황은 예측할 수 없어 많은 개인 사업자가 힘들어해 라이브커머스는 그들에게 좋은 대안이 될 수 있어요. 실제로 제 친구 중 한 명은 진지하게 라이브커머스에 대해 고려하고 있어요. 제가 여러 조언을 해주며 견적(?)을 냈는데, 괜찮(?)을 수도 있다는 가능성이 보여 내부 협의 중입니다.
라이브커머스 꿀팁 대방출
전문가 시선에 가능성이 보였다니, 곧 친구분을 방송에서 접하겠네요. 여러모로 LAB543은 기대되는 부분이 많네요. 앞으로도 라이브커머스는 계속 성장할까요?
지은 BM: 코로나19로 인해 소비행태는 온라인으로 집중되며, 많은 마케터가 오픈마켓, 이커머스몰에 이어 라이브커머스 시장에 뛰어들었죠. 어떤 전문가는 현 라이브커머스 시장을 두고 레드오션이라 평가하지만, 저희는 그렇게 생각하지 않아요. 라이브커머스는 이제 막 태동했고, 그 발전방향은 무궁무진합니다. 그렇기에 새로운 활로를 개척하고, 트렌드를 이끌기 위해서는 끊임없는 ‘소비자 데이터 분석’이 필요해요. 결국 모든 마케팅의 핵심은 ‘소비자 만족’이기 때문이죠. 그렇기에 LAB543은 소비자 시선에서 제품을 소개하는 크리에이터, 경쟁력있는 제품과 서비스를 판매하는 기업, 소비자의 취향을 저격할 수 있는 기획자 등 소비자의 간접적인 경험을 극대화하는 라이브커머스를 위해 노력하고 있습니다.
경험 극대화요?
지은 BM: 라이브커머스가 기존의 판매방식과 다른 점은 경험이에요. 코로나19로 인해 우리 삶의 많은 부분이 비대면화가 되며, 직접 경험할 수 있는 경로가 줄어들었죠. 그래서 쇼핑 분야는 자신이 궁금한 점을 호스트를 통해 간접 경험할 수 있는 라이브커머스가 떠오르게 된 거죠. 그런데 ‘경험’이 핵심인 라이브커머스에서 ‘판매’에 급급하는 경우를 쉽게 볼 수 있어요.
그렇다면 라이브커머서가 되고 싶은 분들께 유의사항 3가지만 부탁드릴게요.
지은 BM: 고객 소통, 제품 이해도, 조바심입니다. 앞서 여러 번 언급했듯, 라이브커머스의 가장 큰 장점은 쌍방향 소통이기에 고객과의 관계성 유지가 정말 중요해요. 소통의 주된 내용은 ‘제품에 대한 궁금증’이며, 소비자는 기다려주지 않아요. 즉각적인 답변을 원합니다. 그래서 제품에 대한 이해도가 중요하죠. 이해도를 바탕으로 호스트는 본인만의 언어로 제품을 매력적으로 소개해 소비자의 이목을 사로잡아야 합니다. 그리고 라이브 스트리밍이라는 특성상 항상 평정심을 유지하기란 쉽지 않습니다. 호스트는 직접적인 판매량을 확인할 수 없지만, ‘시청자 수’나 ‘시청자 반응’은 쉽게 확인할 수 있어요. 실시간으로 변동하는 이 수치는 호스트의 감정을 변화시키는 경우를 많이 봤어요. 제품도 중요하지만, 호스트도 그에 못지않게 중요합니다. 그렇기에 어떠한 상황에서도 평정심을 유지하며 자신만의 방송을 진행할 수 있어야 합니다.
“GD의 액세서리를 판매한다고?
그것도 GD가 라이브커머스로 직접?”
감사합니다. 라이브커머스를 시작하려는 사람이나 시작한 지 얼마 되지 않은 사람에게 큰 도움이 되겠네요. 마지막 질문입니다. 라이브커머스로 진행하고 싶은 제품이나 콘텐츠가 있나요?
지수 BM: 물론입니다. 이미 “이런 것도 팔아?”라는 생각이 들 정도로 식품, 명품, 자동차를 넘어 컬래버레이션 제품, 숙박권, 출장 세차 등 다양한 것(?)들이 판매되고 있죠. 그런데 아직은 라이브커머스로 진행되지 않은 것이 하나 있습니다. 바로 유명 ‘셀럽(유명인)의 애장품’입니다. 이미 라이브커머스 호스트의 역할이 정말 중요하며, 그 호스트가 팬덤이 있다면 방송에 도움이 된다는 것을 여러 번 말씀드렸죠. 그렇다면 ‘팬덤이 확고한 셀럽의 애장품을 셀럽이 직접 호스트로 라이브커머스를 진행하다면 어떨까?’라는 재미있는 생각이 들었습니다. GD가 평소 착용하는 신발이나 액세서리가 판매된다고 생각해 보세요. 아마도 전 세계에 있는 GD의 팬과 패션에 관심 있는 사람들이 방송에 몰려오지 않을까요? 그렇다면 서버관리에 신경을 많이 써야겠네요!
지금은 도쿄올림픽이 한창 진행되고 있다. 각 나라 국가대표는 4년(도쿄올림픽은 이례적으로 5년) 간 자신을 단련하며 상대방에 대해 분석 등 피와 땀의 시간을 보낸다. 준비했던 모든 것을 올림픽 본선 무대에서 쏟아 낸다. 이러한 점에서 올림픽과 라이브커머스는 비슷하다. LAB543의 라이브커머스팀은 ‘1시간의 On Air’를 위해 밤낮 가리지 않고 일한다. 준비된 것을 바탕으로 1시간이 진행된다. 올림픽 메달이 가치 있는 이유는 선수들의 노력이 담겨 있기 때문이다. 마찬가지로 라이브커머스의 즐거운 이유는 LAB543 라이브커머스팀의 열정이 담겨있기 때문이지 않을까? 특이한 쇼핑 방법 중 하나였던 라이브커머스는 세 명의 전문가와 대화를 마치고 나니, ‘사람간의 소통을 통해 즐거움을 만들어가는 현대인의 문화 활동’으로 변해 있었다.
MINI INTERVIEW
LAB543 라이브커머스팀 김지수 BM
이 자리를 빌려 팀원들에게 고맙다는 얘기를 하고 싶어요. 힘든 일정 속에서 불평불만 없이 잘 따라준 덕에 성공적인 프로젝트가 될 수 있었어요. 라이브커머스 얘기는 지금까지 많이 했으니, 이번에는 클라이언트느님들에게 얘기하겠습니다. 저희 LAB543(지우컴퍼니)는 커머스 외에 데이터 컨설팅소셜운영·온오프캠페인 등 각 분야의 믿음직한 전문가들이 항시 대기 중이기 때문에 많이 찾아주시길 부탁드릴게요.
LAB543 라이브커머스팀 최지은 BM
이미 다들 알고 계셨겠지만, 앞으로의 시대에서 라이브커머스는 가장 효율적인 수단이라는 것을 아셨죠? 라이브커머스로 시작하고 싶은 분들에게 LAB543의 문은 항상 열려 있답니다. 언제든 두드려주세요. 내비게이션은 운전자를 목적지까지 빠르고 안전하게 가이드 해주듯, LAB543도 성공적인 라이브커머스로 가는 가장 빠르고 효율적인 경로를 제시한답니다.
LAB543 라이브커머스팀 김휘빈 PM
연령·국적 불문 등 사람들에게 즐거움을 선물하는 라이브커머스. 그리고 그 중심에 LAB543이 위치하고 있다는 사실이 있어 바쁜 스케줄에도 지치지 않고 일할 수 있는 것 같습니다. 혹시 <디지털 인사이트> 독자분들 중, 라이브커머스로 판매되길 원하는 콘텐츠나 좋은 의견이 있으신 분이 있다면 언제든 연락 주세요. 환영입니다.
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소통하며 즐기는 쇼핑, 라이브 커머스(Live commerce)
라이브 커머스란?
‘라이브 커머스(Livecommerce)’는, 라이브 스트리밍(Live Streaming)과 전자상거래(E-Commerce)의 합성어로, 온라인 상에서 실시간으로 소통하며 쇼핑을 하는 서비스를 의미한다. ‘라이브 방송’이나 줄임말로 ‘라방’이라고 부르기도 한다.
기존의 TV홈쇼핑이 온라인으로 옮겨간 형태라고 볼 수 있는데, 라이브 커머스라는 서비스가 부상한 원인은 무엇일까?
■ 비대면의 일상화
비대면이 일상화되면서 자연스레 온라인 서비스 이용이 늘어난 것이 첫 번째 원인이다.
2020년 1월 20일, 국내 첫 코로나 바이러스 확진자가 발생한 날이다. 그때로 돌아간다면 이렇게 오랜 기간 오프라인 시장에 악영향을 미칠 것이라 예측할 수 있을까? 필자도 당시에는 단순한 감기 정도의 바이러스라고 생각했다.
강력한 전파력을 가진 코로나 바이러스는 우리의 일상을 강제로 비대면으로 바꾸었다. 대중교통으로 출퇴근을 하던 직장인들은 하나둘 재택 근무로 전환했고, 화상 회의 서비스를 통해 서로 의견을 나누었다. 현장에서 진행하던 교육 프로그램은 대부분 온라인 플랫폼에서 진행됐으며, 코로나 시대에 대학생이 된 청년들은 캠퍼스 라이프를 즐기지도 못했다.
■ 온라인 중심 쇼핑의 성장
비대면의 일상화는 온라인 쇼핑의 성장도 가져왔다. 오프라인 매장에 방문할 수 없으니 온라인 채널로 쇼핑의 축이 이동한 것이다.
한국온라인쇼핑협회에 따르면, 국내 온라인 쇼핑 거래액은 2020년 161조 1234억, 2021년 185조 5600억(추정치), 2022년 211조 8600억(전망치)으로 지속 성장을 전망했다.
■ 비대면 시대에도 감성은 필요하다
물론 위에서 언급한 내용만으로 라이브커머스라는 새로운 서비스가 나타난 것을 온전히 설명하기는 어렵다. 여기에는 ‘하이 터치’ 개념이 접목된 것으로 보인다.
하이터치는 미국의 미래학자 폰 네이스비츠가 그의 저서 「메가 트렌드」에서 언급한 용어로, 기술이 성장할 수록 역으로 인간적인 감성이 유행한다는 개념을 갖고 있다.
특히 코로나로 인해 비대면의 일상화와 온라인 쇼핑의 성장이 동시에 일어나면서, 인간적인 감성을 충족하고자 하는 니즈가 더욱 크게 발생한 것이 아닐까. 그래서 실시간으로 소통하며 쇼핑을 즐길 수 있는 라이브커머스가 성장한 것으로 보인다.
라이브 커머스의 유형
라이브 커머스는 그 서비스를 제공하는 산업에 따라 다양한 유형으로 나뉜다.
■ 네이버와 카카오, 빅테크 플랫폼
대한민국 대표 빅테크 플랫폼인 네이버와 카카오는 각각 ‘네이버쇼핑라이브’, ‘카카오쇼핑라이브’라는 이름으로 시장에 진출한 상황이다.
출처 : 네이버 쇼핑라이브
네이버쇼핑라이브는 스마트스토어 판매자들도 참여할 수 있도록 서비스를 개방한 반면, 카카오쇼핑라이브는 편성을 구성해 하루 4~7회 철저히 관리된 방송을 진행하는 점이 큰 차이이다.
■ 온라인 채널로 영역을 확장한 TV홈쇼핑
TV홈쇼핑 기업들은 TV 채널을 넘어 라이브 커머스 사업을 강화하고 있다.
현대홈쇼핑은 지난 2018년에 모바일앱 전용 ‘쇼핑라이브’를 열며, 라이브 커머스 마케팅을 본격적으로 시작했다. 롯데홈쇼핑 역시 모바일앱 안에서 ‘엘라이브(Llive)’ 서비스를 제공 중이다.
CJENM은 ‘CJ온스타일’ 브랜드를 런칭, 라이브 커머스 채널인 ‘라이브쇼’를 운영하고 있다. 지난 2월에는 라이브커머스 전문 진행자 ‘라이브 셀러’ 10인을 선발, 시장을 이끌기 위한 노력을 기울이고 있다.
■ 백화점도 온라인에서 만나요
국내백화점 빅3 기업도 라이브 방송 서비스를 제공하고 있다.
출처 : SSG.Com
롯데백화점은 2019년 ‘100LIVE(백라이브)’ 서비스를 선보였고, 신세계백화점은 온라인몰인 SSG.COM에서 ‘SSG LIVE’를 운영 중이다.
현대백화점은 그룹 계열사인 현대홈쇼핑과 라이브 커머스 협업을 확대하며 다른 백화점과 차별화를 꾀하고 있다.
■ 이커머스, 소통형 커머스로 변화
이커머스 시장의 대표 기업인 쿠팡과 티몬도 각각 ‘쿠팡플레이’, ‘티비온(TVON)’이라는 이름을 가진 자체 플랫폼에서 라이브 커머스 서비스를 운영 중이다. 단순히 상품을 판매하기 위해 존재하던 커머스가, 고객들과 의견을 나누는 소통형 커머스로 변화한 것이다.
출처 : 구글플레이스토어
위의 유형 외에도 자체적으로 라이브 커머스 플랫폼을 구축한 사업체들도 있다.
2019년에 처음 선보인 ‘그립’이 대표적 사례이다. 그립은 구글플레이스토어 쇼핑 부문 인기/앱 게임 1위에 위치할 만큼, 소비자들에게 사랑받고 있는 서비스다. 1만 7000여명의 판매자들이 입점, 출시 2년 10개월 만에 누적 거래액 1000억원을 달성했다. 스타트업으로 시작한 그립은 지난 12월에 카카오에 1800억원 투자를 받고 인수되기도 했다.
라이브 커머스 효과와 전망
지난 2월 발표한 교보증권 리서치센터 자료에 따르면 국내 라이브 커머스 시장 규모는 2020년 4000억원에서 2021년 2조 8000억원으로 7배 성장했고, 올해는 6조원, 2023년에는 10조원 까지 성장할 것으로 전망했다.
라이브 커머스는 ▲소비자와 실시간으로 소통하며 재미를 줄 수 있는 점 ▲실시간 방송 중 혜택을 제공하며 구매로 전환을 유도하는 점 ▲홍보 자원이 부족한 소상공인들에게 기회를 주는 점 등에서 유통업계에 긍정적인 효과를 제공했다.
특히 국내 시장의 핵심 소비층으로 자리 잡은 ‘MZ세대’의 경우, 재미를 추구하면서도 동영상 시청에 매우 익숙한 디지털 세대이기 때문에 본인이 관심 있는 상품에 대해 이야기를 나누며 쇼핑을 즐기는 라이브커머스 시장에서도 그 영향력을 발휘할 것으로 보인다.
쿼리 패스파인더에서 ‘라이브 커머스’를 검색한 결과
위에서 많은 유형의 라이브 커머스 플랫폼을 소개했는데, 그 중에서 소비자와 가장 밀접한 관련을 맺고 있는 플랫폼은 무엇일까?
어센트코리아의 마케팅 툴을 이용해 라이브 커머스를 검색한 결과를 보면, ‘네이버 라이브 커머스’ 키워드 6개, ‘쿠팡 라이브 커머스’ 키워드 1개 외에 브랜드 키워드는 나타나지 않는다. 소비자의 머리 속에서는 네이버가 라이브 커머스 시장을 대표하는 플랫폼이라고 볼 수 있다.
네이버를 추격하는 입장에 있는 타 플랫폼은 ▲제품의 품질 관리 ▲라이브커머스 전문 진행자 유치 및 육성 ▲온라인 서비스의 편의성 제고 등 다방면에서 시장에서 경쟁력을 갖출 방안을 모색해야 할 것이다.
Reference:
D2C 필수, ‘라이브 커머스’ 성공을 위한 6가지 전술
라이브커머스는 어떻게 쇼핑의 패러다임을 바꿨을까?
라이브 커머스 : 커머스에 재미와 신뢰를 더하다
온택트(Ontact) 시대…라이브커머스는 얼마나 급부상할까
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MZ세대가 푹 빠진 ‘라이브 커머스’… 완판 행진에 시장 급성장
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○ ‘MZ세대 눈길 잡아라’ 인플루언서와 협업
○ 고객 충성도 바탕으로 매출도 ‘쑥’
CJ올리브영은 자체 모바일 생방송 ‘올영라이브’ 주문액이 지난해 6배 뛰면서 관련 콘텐츠를 대폭 강화했다. 각 사 제공
티몬이 아프리카TV 자회사 프리콩, 초록뱀미디어 관계사 오로라미디어와 공동 제작한 ‘게임부록’은 게이머들 사이에서 ‘정주행 필수 방송’으로 자리매김했다. 슈퍼주니어 김희철을 비롯해 3명의 MC가 1990년대부터 현재까지의 다양한 게임과 업계를 아우르는 에피소드를 들려주는 콘셉트로 12일 기준 영상 누적 조회수 2500만 건을 넘어섰다. 티몬은 방송과 연계한 전자제품과 생활용품을 특별 판매하면서 수십억 원의 수익을 올리고 있다. 최근 유통업계의 ‘라이브 커머스(Live Commerce)’가 인플루언서와의 협업을 통해 새로운 콘텐츠를 생산하면서 매출 성장세가 가팔라지고 있다. 유통업계에서는 라이브 커머스 시장이 향후 10조 원대 규모로 확대될 것이라는 전망이 나오는 가운데 시장을 선점하기 위한 경쟁도 치열해지고 있다.롯데홈쇼핑은 지난해부터 컬처사업팀을 신설해 유명 작가와 연계한 단독 기획, 한정 상품을 선보이고 있다. 올해 5월에는 ‘실드 스마일’ 시리즈로 유명한 김지희 작가의 작품을 모바일TV인 ‘엘레이브’에서 한정 판매했고, 방송 시작 1분 만에 원화 12점을 전부 팔았다. 900만 원대의 고가 제품도 바로 판매됐는데, 해당 작품들을 구입한 고객들의 절반이 MZ세대(밀레니얼+Z세대)인 것으로 나타났다. 4월에는 돼지를 작품의 핵심 소재로 활용해 풍자와 해학을 담은 팝 아티스트 한상윤 작가의 작품을 한정 판매해 방송 시작 5분 만에 원화 6점을 전부 팔았다.CJ온스타일은 올해 첫 웹예능으로 ‘브티나는 생활’을 선보였다. 브티나는 생활은 가수 브라이언과 인테리어 전문 유튜버 나르가 고객 집에 직접 찾아가 인테리어 팁을 제공하는 콘텐츠로 총 6회 방송을 진행했고, 시청자 수 45만 명과 주문금액 25억 원을 기록했다.현대H몰 모바일앱 내에 ‘쇼핑 라이브’를 운영 중인 현대홈쇼핑은 누적 시청자 수 5000만 명을 돌파하면서 가수 왁스, 노라조 등이 출연해 콘서트와 판매를 접목한 라이브 방송을 시도한 바 있다. 지난해 라이브 커머스 운영 인력을 기존 10여 명에서 30여 명으로 확대하고, 라이브 커머스 전문 쇼호스트 시스템을 도입한 상태다.유통업계에서 라이브 커머스에 주목하는 이유는 방송의 성과가 곧장 소비자 유입과 매출 증가로 이어지기 때문이다. CJ 올리브영과 SSG닷컴은 지난해 시청자 수가 대폭 늘어난 것을 계기로 최근 라이브 커머스에 본격적으로 뛰어들었다. 올리브영이 운영하는 자체 모바일 생방송 ‘올영라이브’는 지난해 연간 시청자 수가 2020년 대비 3.5배, 주문액은 6배 증가했다. SSG닷컴도 다양한 쇼핑 영상을 한데 모은 쓱티비(SSG.TV) 방송의 평균 시청자 수가 첫 콘텐츠 공개 시점인 2020년 10월 대비 약 3배 늘어났다.유통업계 관계자는 “라이브 커머스에서는 소비자와 인플루언서가 쌍방향 소통이 가능한 장점이 있다”며 “고객들의 호응과 충성도도 강한 편이라 매출 신장으로 직결되면서 인력을 늘리는 추세”라고 설명했다.윤다빈 기자 [email protected]
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라이브 커머스
라이브 커머스는
실시간 온라인 동영상 채널을 통해 상품을 판매하는
비대면 쇼핑의 한 형태입니다.
오프라인 매장에서 대화하듯이
온라인에서 실시간으로 판매자와 소통하며 쇼핑하는 것
라이브 스트리밍(Live streaming)과
커머스(Commerce)의 합성어인
라이버커머스(Live Commerce)는 실시간으로 쇼 호스트가
제품을 설명하고 판매한다는 점에서 TV홈쇼핑과 유사합니다.
라이브커머스는 언택트 시대에 많은 어려움을 겪고 있는 오프라인 소매점과
TV홈쇼핑에 입점하기 어려운 소상공인분들에게 모바일을 중심으로 고객과 만나
실시간으로 소통하고 다양한 상품을 직,간접적으로 판매할 수 있는
새로운 기회를 제공할 것 입니다.
MZ세대는 ‘이것’ 때문에 라이브 커머스를 쓴다
8조
이베스트투자증권은 오는 2023년 국내 라이브 커머스 시장 규모가 8조 원까지 성장할 것으로 전망했습니다. 기존 커머스 플랫폼에 비해 높은 효율과 구매전환율, 확장성을 갖기 때문이란 분석인데요. 어느덧 라이브 커머스는 선택이 아닌 필수가 됐습니다.
MZ세대 55명에게 물었다
더에스엠씨콘텐츠연구소가 MZ세대 소비자의 리얼 보이스를 들어보았습니다. 자사 연구진은 55명의 MZ세대(밀레니얼 1세대 14.5%, 밀레니얼 2세대 49.1%, Z 1세대 36.4%)를 대상으로 라이브 커머스 사용현황에 관한 설문 조사와 인터뷰를 진행했는데요. 이들은 어떻게 그리고 왜 라이브 커머스를 이용할까요?
MZ세대가 라이브 커머스를 이용하는 방법
소비자가 라이브 커머스를 이용하는 경우는 두 가지 형태로 나뉩니다. ▲발견을 통해 방문하는 디스커버리(Discovery)와 ▲목적을 가지고 찾아오는 오브젝티브(Objective)이죠. 지난 버티컬 앱 설문조사에서 살펴봤듯, 일반적으로 커머스 시장은 디스커버리의 파이가 거대합니다. 하지만 이번엔 달랐습니다. 디스커버리형 소비자는 54.5%, 오브젝티브형 소비자는 41.9%로 격차가 줄어든 것인데요. 특히 오브젝티브형 중 가격 측면의 혜택이 있어서(25.5%)라고 답한 비율이 2위를 기록했습니다.
신규 플랫폼인 만큼 직관적이고 확실한 리워드가 있어야 유입이 활발하다는 것을 확인할 수 있었습니다. 원하는 혜택을 묻는 항목에서도 ‘높은 할인율(56.4%)’을 택한 비율이 가장 많았고, ‘라이브 커머스에서만 볼 수 있는 한정판 구성 (29.1%)’, ‘신제품 최초 공개(9.1%)’가 뒤를 이었습니다. 많은 소비자가 방송 러닝타임 중에만 볼 수 있는 스페셜 퍼포먼스, 라이브 커머스에서만의 차별성에 매력을 느꼈습니다.
주기적으로 플랫폼을 서핑하기보다는, 특정 제품에 한해서(52.7%) 라이브 커머스를 이용하는 경향이 도드라졌는데요. 이를 통해서도 브랜드의 스테디셀러인 인기 제품이나 신제품을 통해 유입되는 경우가 많다는 것을을 재확인할 수 있었습니다.
그렇다면, 라이브 커머스에 적합한 제품 카테고리가 한정되어 있을까요? 정답은 ‘아니오’ 입니다. MZ세대는 라이브 커머스 플랫폼을 퍼블릭 마켓으로 인지했습니다. 구매 경험에 있어 뷰티(30.9%), 패션(25.5%), 식품(18.2%), 생활용품(18.2%) 카테고리가 모두 비슷한 양상을 보였습니다. 여가 상품도 구매해본 적이 있다는 답변으로 미루어 보아, 라이브 커머스 시장의 진입장벽은 낮아 보입니다.
이들은 왜 라이브커머스를 이용할까?
1. 편의성
텍스트나 이미지보다는 영상을 통한 정보 습득이 수월한 MZ세대에게 라이브 커머스는 편리한 구매경험을 선사합니다. 응답자의 27.3%는 직접 매장에 방문하지 않아도 영상을 통해 정보를 확인할 수 있기 때문이라고 답했어요. 또한, 이들은 모바일 환경에서 처음부터 끝까지 모든 미션을 완수하고자 합니다. 응답자의 36.4%는 편리한 모바일 결제 시스템으로 인해 라이브 커머스를 이용한다고 답했거든요.
실제 방송화면을 살펴볼까요. 출연진이 제품을 소개하는 화면 하단에 제품구매 탭이 존재합니다. 클릭하면 바로 구매 팝업이 뜨며 이탈률을 낮추는 역할을 하죠. 일부 플랫폼은 구매 진행과 동시에 방송을 볼 수 있게 화면 속 화면을 하단에 배치하기도 합니다.
2. 소통성
콘텐츠 시청자가 제품 소비자로 순식간에 전환되는 라이브 커머스. 이유는 유기적인 커뮤니케이션 속에 있습니다. 소비자에게 라이브 커머스는 인플루언서와 ‘티키타카’할 수 있는 소통 채널입니다. 라이브 커머스 사용 이유 중 ‘인플루언서와 소통하고 싶어서’가 무려 30.9%를 차지했습니다. 더불어 응답자의 16.4%는 제품을 구매하지 않더라도 인플루언서를 보려고 방송에 접속한다고 답했죠. 일부 인기 인플루언서는 러닝타임동안 제품 소개뿐만 아니라 자신의 개인적인 일상이나 QnA를 진행하기도 합니다.
3. 합리성
라이브 커머스가 소비자에게 내민 카드는 가성비입니다. 1시간 동안 진행되는 방송에서만 볼 수 있는 저렴한 가격(50.9%)은 가성비를 중요시하는 MZ세대를 공략할 수 있는 좋은 방법이죠. 소비자는 큰 힘을 들이지 않고 저렴한 가격을 캐치할 수 있어요. 집에서 편한 차림으로 클릭만 몇 번 하면 구매까지 속전속결로 이어집니다. 동일 제품의 최저가를 찾기 위해 여러 사이트를 방문하지 않아도 되고, 품질을 확인하기 위해 오프라인 매장을 들리지 않아도 되죠. 더군다나 특가로 구매했다는 만족감까지 얻을 수 있습니다. 이는 앞서 확인한 56.4%의 응답자가 높은 할인율을 기대한다는 답변과 일맥상통하는 부분입니다.
˙네이버/카카오 쇼핑 라이브
네이버 쇼핑 라이브는 누적 시청 1억 3천만 뷰(2021.02 기준)를 기록했으며, ‘카카오 쇼핑라이브’ 역시 2천만 뷰(2021.01 기준)를 돌파하며 뒤쫓고 있습니다. 이번 조사에서도 절반 이상의 MZ세대가 두 플랫폼 중 하나를 이용해 본 경험이 있다고 답했는데요. 왜 하필 네이버와 카카오 쇼핑라이브인 걸까요? 먼저 두 플랫폼은 자체적인 결제 시스템으로 인해 구매가 편리합니다(이용 이유 중 구매 편리성을 택한 비율 68.2%). 네이버페이와 카카오페이는 익숙한 온라인 결제 방식이기 때문이죠. 혜택이 높을뿐더라 번거로움 없이 신속하게 결제할 수 있습니다.
또한 두 플랫폼은 포털을 기반으로 한 거대 트래픽을 보유하고 있습니다. 소비자들이 라이브 커머스에 접속하기 위해서 별도로 가입할 필요가 없는 것이죠(이용 이유 중 별도 가입 불필요를 택한 비율 61.4%). 이는 소비자에게 분명한 소구점입니다. 낯선 사이트라도 ‘네이버로 시작하기’나 ‘카카오로 시작하기’와 같은 계정 연동 서비스가 있으면 주저 없이 가입하는 모습을 흔히 볼 수 있는 것과 같은 부분입니다.
˙쿠팡라이브
3월 초 오픈한 쿠팡라이브를 경험해 본 비율은 10%였지만, 이용 이유에 대해서는 83.3%가 같은 목소리를 냈습니다. 기존 쿠팡에서의 구매에 만족했기 때문인데요. 쿠팡이 제공하는 빠른 배송과 편리성, 구독 서비스 등의 긍정적인 경험이 라이브 커머스로 이어진 것으로 보입니다.
쿠팡이 네이버/카카오 쇼핑라이브의 대항마로 거론되는 이유는 분명합니다. 이곳 역시 회원에 한해 별도의 가입이 불필요하며, 쿠팡페이로 자체 결제 시스템을 구축하고 있습니다. 여기에 MZ세대를 겨냥할 크리에이터 제도가 강화될 예정인데요. 전문가가 아닌 일반인도 일정 심사를 거쳐 크리에이터로 등록되면 쿠팡 입점 제품 을 라이브로 판매 할 수 있고, 소비자는 ‘구독’을 통해 이들의 소식을 받아볼 수 있습니다.
˙스쉐 라이브
응답자 중, Z 1세대의 약 77%는 패션 플랫폼 스타일쉐어의 스쉐라이브를 이용해본 경험이 있다고 밝혔습니다. 그 이유로 ‘좋아하는 인플루언서가 직접 방송해서’가 63.2%, ‘콘텐츠가 재밌어서’가 42.1%를 기록했는데요. 스타일쉐어에는 ‘SUN(Styleshare United Network)’이라는 자체 인플루언서 풀이 있습니다. 다양한 SNS에서 인기 있는 뷰티/패션 크리에이터들인데, 이들이 진행하는 라이브 커머스에는 ‘주접’ 댓글이 가득합니다. 이곳에서는 어느 라이브 플랫폼에서도 찾아보기 힘든 빠른 댓글 속도를 실감할 수 있죠.
주목할 점은 스쉐라이브가 외부 IP를 완벽히 활용한다는 것입니다. 와이낫미디어에서 제작한 ‘리얼:타임:러브’는 조회수 1천만 뷰가 넘을 만큼 Z세대가 열광하는 웹드라마입니다. 스타일쉐어는 드라마의 공식 패션 파트너사로 참여, 웹드라마의 세계관을 그대로 가져와 라이브커머스를 진행했습니다. 극중 주인공이 남자친구 선물을 골라달라며 진행한 라이브 커머스는 팬들의 열성적인 참여를 유도했고, 인플루언서에 대한 팬심이 구매까지 이어진다는 가설을 제대로 증명했습니다.
어떤 유형의 인플루언서를 선호할까?
라이브 커머스에서 활동하는 인플루언서를 두 타입으로 나누어 보았습니다. 해당 분야에 전문성이 있거나 제품및 서비스를 실제로 사용해본 ▲체험형 인플루언서, 대중성과 타깃, 취향이 일치하는 ▲이미지형 인플루언서로요. 우리는 MZ세대가 둘 중 어느 타입을 선호하는지 질문했습니다. 그 결과, 응답자의 66%는 체험형 인플루언서를, 17%는 이미지형 인플루언서를 택했습니다.
브랜드는 체험형 인플루언서를 통해 진정성을 강조할 수 있습니다. 뷰티 전문 인플루언서 이시아는 라이브 커머스계의 인기 쇼호스트입니다. 그는 본래 ‘뷰신(뷰티의 신)’이라는 닉네임으로 피키캐스트와 유튜브에서 활동했습니다. 때문에 뷰티 제품 라이브 커머스를 진행했을 때 높은 신뢰도를 주는 것이죠.
메가 유튜버 ‘회사원A’는 제품의 실제 로열 오디언스로, 라이브 커머스의 기획에 참여한 사례입니다. 유튜버 초창기부터 홈웨어로 방송을 진행했기 때문에 구독자들은 그가 홈웨어 브랜드 ‘굿나잇데이브’를 몇 차례 재구매 했다는 사실을 알고 있었는데요. 이에 회사원A가 굿나잇데이브의 잠옷으로 라이브를 진행 했을 당시 1분도 채 되지 않아 준비된 수량이 완판되었고, 2차 판매를 진행해달라는 댓글이 자자했습니다.
이미지형 인플루언서와 함께한다면 소비자의 공감대를 저격할 수 있습니다. 인스타그램에서 17만 명의 팔로워를 보유하고 있는 05년생 전지영은 Z세대가 사랑하는 인플루언서 중 하나입니다. 우리 반 친구처럼 친숙하면서 소셜 미디어 스타만의 트렌디한 이미지를 보유하고 있죠. 그는 스쉐라이브에서 올해 초 <신학기 준비 필수템>을 진행했는데요. 제품 카테고리와 적합한 인물이면서, 타깃과 연령대가 같아 공감대를 쉽게 형성했습니다.
대중성 높은 스타 인플루언서의 활약도 돋보입니다. 방송인 하하는 현재 네이버 쇼핑라이브에서 <하하의 베투맨>이라는 라이브 예능쇼를 진행 중인데요. 하하가 브랜드 상품 두 가지를 출연자 혹은 브랜드 직원과 나누어 판매 대결을 펼치는 콘셉트입니다. 각 방송마다 평균 15만 명이 넘는 시청자 수, 평균 10만 개를 웃도는 누적 하트 수와 성공적인 판매 기록하고 있죠. 인플루언서가 시청자를 끌어들일 수 있는 유입책인 동시에, 시청자의 이탈을 막는 방어책인 셈인데요. MZ세대를 잡는 라이브 커머스를 고민 중이라면, 예능 콘텐츠와의 결합을 고민해 보는 것도 좋겠습니다.
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이것만은 기억하세요
1. MZ세대는 목적을 가지고 라이브커머스를 시청하는 경향이 있으며, 가격을 비롯해 라이브커머스에서만 얻을 수 있는 차별점을 원함.
2. 이들은 편의성, 소통성, 합리성을 추구하며 라이브커머스를 이용하고자 함.
3. 또한, 인플루언서에 대해 호의적이며 특히 신뢰형 타입의 인플루언서를 선호!
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