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마케팅 퍼널 2부 보기
https://youtu.be/x7iuXtD1vVw
마케팅 퍼널이 무엇인지,
세상에서 제일 쉽게 설명하고, 저의 견해를 이야기 합니다.
마케팅 퍼널 주제에 대한 자세한 내용은 여기를 참조하세요.
마케팅 퍼널 완전 정복: 퍼널 개념부터 실전활용법까지
영어로 ‘깔대기’라는 뜻인 퍼널(Funnel)은 잠재 고객을 자사로 ‘유입’시켜, 최종적으로는 ‘결제’하도록 만드는 모델인데요. 당연한 이야기지만 모든 서비스와 비즈니스는 …
Source: market.dighty.com
Date Published: 1/10/2021
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마케팅 퍼널 구축 및 최적화 방법 | 아마존 광고
자막: 마케팅 퍼널에는 다음 4가지 단계가 있습니다. 1) 인지, 2) 고려, 3) 전환, 4) 충성. 각 단계에서 브랜드의 목표는 1) 고객을 유치하고, …
Source: advertising.amazon.com
Date Published: 4/6/2022
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마케팅 퍼널 완전 정복! 퍼널 개념부터 실전 활용법까지 – 브런치
영어로 ‘깔때기’라는 뜻인 퍼널(Funnel)은 잠재 고객을 자사로 ‘유입’시켜, 최종적으로는 ‘결제’하도록 만드는 모델입니다. 당연한 이야기지만 모든 …
Source: brunch.co.kr
Date Published: 12/1/2022
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마케팅 퍼널이란 무엇인가? (1) – 제이커브 인터렉티브
마케팅 퍼널은 예상 구매 고객이 브랜드를 인지하는 단계부터 구매 직전 단계까지 이동하는 길을 설명하는 모델입니다. 이 모델은 마케터에게 리더의 행동 …
Source: intra.j-curve.co.kr
Date Published: 7/14/2022
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마케팅 퍼널 개념과 단계 살펴보기 | BizSpring BLOG
잠재고객을 고객으로 데려오는 과정을 설계하고 최적화하는 일련의 프로세스입니다. 즉, 잠재 고객에서 고객에 이르기까지 구매자의 여정을 설계하고 …
Source: blog.bizspring.co.kr
Date Published: 3/14/2021
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마케팅 퍼널의 어떤 단계에 집중하는지 점검해보세요! – 그루비
여러분이 마케터라면 마케팅 퍼널의 중요성에 대해 잘 알고 계실 것입니다. ‘마케팅 퍼널(Marketing Funnel)’이란 잠재 고객이 제품과 서비스를 인지 …
Source: groobee.net
Date Published: 2/2/2021
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[ 마케팅 ] 퍼널 마케팅(Funnel Marketing), 퍼널 분석 개념 이해 …
퍼널(Funnel)은 깔때기를 뜻하는 말입니다. 마케팅에서의 퍼널의 의미는 ‘소비자를 고객으로 이끌어 내는 과정’을 말합니다. 예전에는 깔때기 입구에서 …
Source: m.blog.naver.com
Date Published: 3/4/2021
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마케팅 퍼널 – 위키백과, 우리 모두의 백과사전
마케팅 퍼널(marketing funnel)은 마케팅에서 매출 왜 발생하는지 분석하고 이해하는 것으로, 마케팅 깔대기라고도 한다. … 퍼널의 단계는 Suspect, Prospect, Lead, …
Source: ko.wikipedia.org
Date Published: 3/29/2021
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성공적인 풀퍼널(full-funnel) 마케팅 전략 구축 방법 – Appier
풀퍼널 마케팅 전략은 고객이 현재 접하고 있는 구매 단계에 맞춰 마케팅 메시지를 개인화하는 전략이다. 판매에만 집중하는 것이 아니라, 고객 여정 전체 …
Source: www.appier.com
Date Published: 4/30/2021
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주제에 대한 기사 평가 마케팅 퍼널
- Author: 마케팅 읽어주는 남자
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- Date Published: 2022. 3. 2.
- Video Url link: https://www.youtube.com/watch?v=dy6Mzoi6024
마케팅 퍼널 구축 및 최적화 방법
고객 여정은 마케팅 퍼널로 표현되는 단순화된 여정만큼 선형적이지 않을 수 있지만, 그래도 개념은 중요합니다. 디지털 구매 경로는 전혀 선형적이지 않으며, 디지털 마케팅 퍼널은 소비자가 퍼널로 들어오고 나가고 이동한다는 것과 쇼핑이 단일 스토어나 지리적 영역에만 국한되지 않는다는 사실을 고려합니다.
언제 어디서나 쇼핑할 수 있는 고객의 능력으로 인해 브랜드는 고객 여정의 모든 단계에서 고객에게 다가갈 수 있는 방법에 대해 생각해봐야 합니다. 디지털 마케팅 퍼널의 고려 단계만 보더라도 소비자가 온라인으로 진행한 방대한 조사와 비교가 포함될 수 있는데 이는 더 이상 스토어 내에서 상품을 비교하는 것에 국한되지 않습니다. 많은 브랜드는 이러한 새로운 쇼핑 방식에 적응했으며 퍼널 전반에서 진정하고 가치를 제공하는 방식으로 고객과 소통함으로써 선형성이 부족한 구매 경로를 받아들였습니다.
마케팅 퍼널은 리드 생성과 리드 육성 모두에 중요합니다. 인지 및 고려 단계에서 브랜드는 새로운 리드를 유치하기 위해 캠페인을 사용합니다. 결정 및 충성 단계에서 브랜드는 캠페인을 사용하여 현재 리드를 육성하고 최종적으로 고객을 브랜드 지지자로 성장시키는 데 도움을 줍니다. 디지털 마케팅과 마케팅 퍼널은 어떤 채널, 전술, 콘텐츠가 브랜드에 대해 가장 많은 관심과 입소문을 이끌어내고 또 궁극적으로 판매를 유도하는지 파악하는 데 필수입니다.
마케팅 퍼널 완전 정복! 퍼널 개념부터 실전 활용법까지
이커머스 비즈니스를 하고 계신다면,
언젠가 한 번은 들어봤을 낯익은 개념이 ‘마케팅 퍼널’이 아닌가 싶습니다.
매출이라는 성과를 내기 위해서는 잠재 고객에게 내 상품을 알려 구매하게 하고, 다시 재구매하는 과정을 차근차근 밟도록 해야 하는데요.
이런 과정이 잘 이루어지고 있는지 점검하고 개선하기 위해서는 ‘퍼널 분석’이 중요합니다.
그래서 오늘은 다이티가 이를 총정리해 보고자 합니다.
퍼널이란 무엇이고 왜 중요할까?
영어로 ‘깔때기’라는 뜻인 퍼널(Funnel)은 잠재 고객을 자사로 ‘유입’시켜, 최종적으로는 ‘결제’하도록 만드는 모델입니다.
당연한 이야기지만 모든 서비스와 비즈니스는 다음 단계로 넘어갈수록(=전환될수록) 이용자 수가 줄어듭니다.
아래의 이미지를 함께 볼까요?
이렇게 단계가 전환될수록 이용자가 줄어드는 모양이 깔때기(Funnel)와 유사하여 퍼널이라는 이름이 붙여졌다고 합니다.
별다방 카페는 구매 퍼널을 간략하게 <노출, 유입, 구매, 재구매>라는 4단계로 세웠는데요.
이러한 퍼널 단계는 산업 별로, 기업 별로, 그리고 마케팅 목표 별로 상이합니다.
그러기에 내 비즈니스에 맞는 퍼널 단계를 정하고, 다음 단계로의 전환을 분석해 고객이 어느 단계에서 많이 이탈되는지 확인해야 합니다.
다시 돌아와서, 위의 예시를 생각하며 퍼널의 중요성을 생각해 볼까요?
퍼널 분석을 하지 않는다면 단순히 ‘별다방 판교역점에는 잠재 고객이 300만 명이나 되는데 비해 너무 판매량이 적네’라고 생각하지만, 퍼널 분석을 진행한 후라면 ‘별다방 판교역점은 구매전환율은 66.6%, 재구매 전환율은 90%로 높지만 유입 단계의 전환율은 0.1%로 저조하네.’라고 생각할 수 있게 됩니다.
이렇게 성과가 나오지 않았던 원인 파악을 명확히 하였다면 유입을 늘리기 위한 마케팅 캠페인을 진행할 수 있겠죠?
‘퍼널’은 원인 파악을 명료하게 하여 효과적인 대안을 찾을 수 있게 해준다는 점에서 중요하답니다.
퍼널의 트렌드 변화?
사실 퍼널의 역사는 생각보다 오래되었는데요.
TV나 라디오를 통해 일방적 마케팅 활동이 주를 이루던 시기에는 미국 경제학자 로랜드 홀 박사가 패턴화한 아이드마(AIDMA)를 통해 퍼널 분석을 진행했습니다.
이후 인터넷, 스마트폰이 발달되면서 양방향적 마케팅 활동이 이뤄지자, 그러자 일본 최대 종합광고대행사인 덴쓰(Dentsu)가 아이드마를 변형한 아이사스(AISAS) 모델을 발표했고 이러한 모델로 퍼널 분석의 트렌드가 변화했죠.
더 옛날로 가서 살펴보면 조선 정조 때의 문장가 유한준의 글에서도 퍼널적 마인드 셋을 확인할 수 있다는 농담도 있습니다.
‘알게 되면(노출) 참으로 사랑하게 되고(흥미), 사랑하면 참으로 바라보게 되느니(검색),
바라보면 그것을 간직(구매) 하고 싶지만 단순히 간직하는 것만은 아니니라(공유)’
디지털 마케팅의 비중이 커지는 지금, 퍼널 분석의 중요성도 커지고 있는데요.
그 이유는 내 비즈니스에서 무엇을 “선택” 어디에 “집중” 할지 합리적인 의사결정을 할 수 있는 토대가 되기 때문입니다.
이커머스 비즈니스에서 ‘노출, 조회, 클릭, 구매’ 성과를 한 번에 모두 상승시키는 것은 어렵습니다.
하지만, 내 비즈니스에서 어떤 퍼널에 문제가 생겼는지를 파악하고 목표를 알아내는 것은 가능합니다.
디지털 마케팅에서 가장 핫한 ‘AARRR 퍼널’
디지털 마케팅 상황에서 고객은 5가지 중요한 이벤트를 거칩니다.
그 단계로는 Acquisition(획득), Activation(활성화), Revenue(매출), Retention(리텐션), Referral (추천)이며, 각 단계의 앞 스펠링을 따서 AARRR 퍼널이라고 부르고 있습니다.
벌써 많은 비즈니스에서 본인의 회사가 어떤 부분에서 고객이 이탈하는지, 어디에 ‘집중’해서 성과를 올려야 하는지 전략을 세우는데 AARRR 퍼널을 활용합니다.
그렇다면, 이제AARRR퍼널 분석을 하기 위해, 이커머스 비즈니스에서 각 단계를 어떻게 파악해야 할지 간략하게 설명 드리겠습니다.
1. Acquisition (획득)
신규 고객이 생기는 것을 의미합니다.
획득은 비즈니스에 따라 ‘신규 방문’이 될 수도, ‘앱 설치’가 될 수도 있는데요.
해당 단계에서는 신규 유저 획득에 효과적인 채널을 확보하는 것이 중요하기 때문에, 각 채널별 획득 수를 파악하고 있어야 합니다.
성과 지표: CPA, CAC, DAU, MAU, CTR, 신규 방문자 수, 신규 방문자 유입 경로 등
2. Activation (활동, 활성화)
고객이 처음으로 서비스의 ‘주요 기능’을 사용한 것을 의미합니다.
무신사에게는 ‘장바구니에 담기’, ‘상세페이지 조회’ 등이 될 수 있고 당근마켓에게는 ‘내 동네 설정(GPS 인증)’, ‘당근채팅 이용’ 등이 될 수 있습니다.
만약, 해당 단계에서 문제가 생긴다면 고객들에게 자사의 서비스/제품이 쉬운 UX를 제공하고 있나 고민해 봐야 합니다.
성과 지표: 웹사이트 트래픽, PV, 체류시간, 회원가입율, 이벤트 참여율 등
3. Revenue (매출)
고객이 우리 제품 및 서비스에 금액을 지불한 것을 의미합니다.
이 단계에서는 매출과 관련된 지표 (구매율, 구매 상품, 구매 수량)을 보는 것이 중요합니다.
성과 지표: 구매 전환율, 매출, 객단가, 평균 주문율 등
4. Retention (유지)
지속적으로 고객이 서비스를 이용하거나 제품을 재구매하는 것이며, 고객 유지가 잘 되고 있는지를 확인하는 단계입니다.
높은 리텐션은 고객이 충분히 서비스에 만족도를 느끼는지 보여주는 지표이기 때문에, 기업의 장기적 성장을 도모하는 데에도 중요한 지표입니다.
성과 지표: 재구매율, 재방문율, 장바구니 이용횟수 등
5. Referral (추천)
서비스를 이용한 고객이 만족하여 추천을 하는 것을 의미합니다.
이 단계에서 정말 적극적인 고객만 추천활동을 하기에, 퍼널 내에서 가장 좁은 부분에 위치합니다.
고객이 서비스/제품의 가치를 빠르게 체감할 수 있게 어필할 수 있는 방법을 고민해야 합니다.
성과 지표: 검색량, 클릭수, SNS 공유 수, 댓글 수 등
그렇다면 어떤 순서로 퍼널 분석을 해야 할까요?
‘AARRR 퍼널’을 많은 스타트업이 문제를 겪게 되는 순서대로 설명 드렸는데요.
하지만 ‘AARRR’ 순서가 꼭 정답은 아닙니다.
리텐션 없이도 매출이 발생할 수 있고, 유입을 하자마자 서비스에 감동한 고객이 다른 단계 없이 추천을 할 수도 있기 때문이죠.
그러기에 각 비즈니스 특성에 맞는 퍼널 단계를 조합하고, KPI 지표를 정하는 것이 중요합니다.
그러고 나서 애널리틱스 플랫폼을 활용해 각 단계별 지표 성과를 수치화하여 퍼널 간 전환과 이탈 정도를 확인하면 퍼널 분석은 완성됩니다.
이제 방법을 잘 알았으니 실천할 시간이 왔습니다.
효과적인 퍼널 분석을 위해 단계별 성과 지표를 만들고 싶다면, 다이티에 편하게 문의하시기 바랍니다.
스파크플러스와 다이티가 함께 만드는 트렌드 분석 서비스, 흥미롭게 보셨나요?
디지털 마케팅 트렌드 리포트 시리즈는 스파크플러스의 파트너사 고객 데이터 통합 플랫폼 다이티와 함께 하며, 한 달에 한 번씩 찾아올 예정입니다.
스파크플러스는 앞으로도 다이티를 포함한 다양한 파트너사와 함께 재미있고 유익한 소식을 꾸준히 전해드리려고 합니다.
앞으로도 기대해 주세요!
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마케팅 퍼널이란 무엇인가? (1) > 마케팅칼럼
만약 여러분이 브랜드 마케팅 퍼널 속에 있다고 하면 믿으시겠습니까?
여러분뿐만 아니라 모든 사람은 최소 한 개의 비즈니스 마케팅 퍼널에 속해있습니다. 또한 여러분이 이 포스트를 읽고 있는 지금 이 순간 여러분이 모르는 사이에 이미 마케팅 퍼널에 첫 발을 내딛은 것입니다.
비즈니스적 관점에서 볼 때, 목표 고객에게 다가가기 위해 어떤 일을 해야 하는지 전혀 감을 잡지 못한다면 당황스러울 것입니다. 모든 사람은 판매자가 될 수 있지만 지속가능한 성공적인 사업가가 되는 것은 절대 쉽지 않습니다.
마케팅 퍼널은 여러분의 사업을 좀더 효과적으로 운영할 수 있게 도와주는 마케팅 구조이며 여러분은 바로 이 효율성을 원하실 겁니다.
이 포스트에서는 마케팅 퍼널의 단계별 가이드를 통해 비즈니스에서 마케팅 퍼널을 생성하고 적용할 수 있도록 도와드릴 것입니다.
마케팅 퍼널이란 무엇인가?
마케팅 퍼널은 예상 구매 고객이 브랜드를 인지하는 단계부터 구매 직전 단계까지 이동하는 길을 설명하는 모델입니다.
이 모델은 마케터에게 리더의 행동이 무엇인지에 대해 상세한 통찰력을 제공합니다. 예를 들면 거래를 어떻게 성사시키는지, 구매자들과 관계를 어떻게 구축하는지에 대한 팁을 제공하죠.
아직도 잘 모르시겠나요? 예시를 살펴봅시다.
다음은 고객 구매 여정에서 비즈니스와 관련된 부정적인 사례입니다.
■ 최고급 제품을 판매하는 훌륭한 웹사이트를 운영하고 있지만 사람들은 여러분의 사업에 대해 잘 모릅니다.
■ 여러분의 웹사이트는 긍정적인 수준의 트래픽 양을 기록하고 있으나 수익은 여전히 낮거나 방문자들이 어떠한 행동도 취하지 않습니다.
■ 방문자들이 여러분의 브랜드를 인지하기 시작했지만 흥미를 잃고 다시 돌아오지 않습니다.
■ 고객이 행동을 취했고 장바구니에 사고 싶었던 물건을 담았으나 삭제했습니다.
■ 고객들은 여러분의 매장에서 한 번 밖에 물건을 구매하지 않았습니다.
각 상황은 마케팅 퍼널의 한 단계에 속합니다.
퍼널을 사용하여 다른 채널을 통한 고객 여정을 구축하며 구매 실패 요인이 되는 문제점을 해결할 수 있습니다.
퍼널이 잘 작동할 경우 고객과 언제 어디서 상호작용을 해야 하는지 식별할 수 있으며, 이를 통해 고객의 지속적인 참여를 유도할 수 있습니다. 마케팅 노력을 활용하여 퍼널의 각 단계에 해당하는 게획을 세우세요.
여러분은 아마 방문자들을 계속해서 브랜드에 붙잡아두고 구매 결정이 이루어지거나 혹은 그 이상의 지점으로 넘어가도록 하기 위해 다양한 마케팅 전략이 필요하실 거예요.
마케팅 퍼널의 단계 이해하기
오늘날 현대 마케팅 세계에는 마케팅 퍼널에 있어 몇 가지 다양한 접근법이 있습니다.
특별하거나 완벽한 모델은 없습니다.
마케팅 퍼널의 정의는 그저 여러분이 이해하고 비즈니스에 알맞는 퍼널을 생성할 수 있는 바탕이 될뿐입니다. 접근법 또는 주로 고객의 행동에 따라 마케팅 퍼널 단계의 개수는 달라집니다. 그렇기 때문에 마케팅 퍼널이 구매자의 여정을 입증하는 것이죠.
■ AIDA 모텔(기존 퍼널)
■ 현대 마케팅 퍼널
기존 마케팅 퍼널
마케팅에 대해 배우시거나 관심이 있으시다면, AIDA 모텔에 대해 들어보셨을 것입니다. 이 모델은 구매 단계에서 개인이 겪는 인지 단계를 식별합니다.
전형적으로 AIDA는 판매 및 마케팅 퍼널의 기초로 사용되었습니다. 두 분야 모두 동일한 이론을 기반으로 하고 있죠. 이는 결국 제품 또는 서비스를 구매하기 전에 일련의 단계를 거치는 고객의 움직임입니다.
AIDA 원리를 바탕으로 하는 주요 마케팅 퍼널은 다음과 같습니다.
■ 인지: 고객이 브랜드 및 브랜드 제품에 대해 인지합니다. 일반적으로 이 인식은 광고를 통해 얻을 수 있습니다.
■ 관심: 고객의 관심이 증가하며 예상 구매 고객이 브랜드, 제품, 그리고 고객의 생활 스타일과 잘 맞는 제품으로부터 얻을 수 있는 이득에 대해 배우게 됩니다.
■ 욕망: 고객이 제품 및 서비스에 흥미를 가졌다면, 다음 목표는 고객이 이 제품을 열망하도록 하는 것입니다. 이들의 마음을 “이 제품이 좋다”에서 “이 제품을 가지고 싶다”로 바꾸세요.
■ 행동: 궁극적인 목적은 수용자에게 마케팅 캠페인을 제공하고 행동을 취하게 하여 제품 및 서비스를 구매하도록 하는 것입니다.
현대 마케팅 퍼널
어떤 사람들은 마케팅 퍼널을 간단하게 처음, 중간, 끝의 세 단계로 나누기도 합니다.
하지만 오늘날 국제 마케팅 퍼널은 다음 단계를 포함합니다.
■ 인식: 마케팅 퍼널의 가장 상위 단계 미래의 고객이 마케팅 캠페인을 통해 여러분의 사업을 인식하기 시작합니다. 새로운 리드가 상위 관리 시스템으로의 경계를 허뭅니다.
■ 흥미: 리드가 브랜드 또는 브랜드의 제품 및 서비스에 대해 자세히 알게 됩니다. 마케터가 이메일 또는 사업, 브랜드, 뉴스레터에 좀더 초점을 맞춘 콘텐츠를 통해 리드를 양성할 수 있습니다.
■ 숙고: 리드가 예상 구매 고객으로 변하거나 적합한 리드가 됩니다. 이들은 브랜드와 관련된 활동을 좀더 많이 합니다. 비즈니스는 예상 구매 고객에게 제품 관련 정보를 자동화된 이메일로 보낼 수 있으며 그와 동시에 타겟화된 콘텐츠를 통해 양성할 수 있습니다.
■ 의도: 예상 구매 고객은 여러분의 매장에서 구매를 함으로써 관심이 있다는 사실을 증명합니다. 구매자에게 왜 여러분의 제품이 가장 최선의 선택인지에 대해 강력한 입증 사례를 만들어줄 수 있는 비즈니스 기회입니다.
■ 평가: 구매자는 여러분의 제품을 구매할지 말지에 대한 최종 결정을 내립니다. 여기서 마케팅 및 판매는 함께 움직이며 의사 결정 과정을 양성하고 소비자에게 그들의 브랜드 제품이 소비자가 찾는 바로 그 제품이라는 것을 납득시킵니다.
■ 구매: 예상 구매 고객이 결정을 내리고 고객으로 전환됩니다. 이 지점에서 판매가 구매 과정을 뒷받침합니다.
메인 퍼널에서 확신을 주는 추가 단계 2가지는 다음과 같습니다.
■ 보유: MarTech에 따르면, 기존 고객이 새 제품 및 서비스를 구매할 가능성이 최대 70% 이상이며 새로운 고객보다 33%나 더 많이 소비합니다. 구매 이후 고객과 계속해서 연락하는 것은 중요합니다.
■ 옹호: 이제 고객들은 여러분의 브랜드의 중요한 지지자가 되었습니다. 무엇이 되었든지 이들은 여러분의 매장에서만 구매합니다. 이들은 또한 여러분의 제품을 구매함으로써 그들의 사회적 그룹에 영향을 미치는 판매원이 될 수도 있습니다.
비선형 퍼널
고객의 행동이 수십 년간 지속적으로 상당하게 변화되었기 때문에, 마케팅 분야의 일부 전문가들은 기존 마케팅 퍼널이 더이상 현대 시장과 연관성이 없다고 주장합니다.
왜 그럴까요? 구매 과정은 선형이 아니기 때문입니다.
AIDA 모델을 보면 리드는 퍼널의 상단 부분에서 하단으로 갑니다. 하지만 현대 마케팅 퍼널의 새로운 접근법을 살펴보면 다음의 2가지 특징이 있습니다.
■ 리드는 각각 다른 단계에서 퍼널에 진입할 수 있으며 항상 퍼널의 상단에서부터 진입하는 것은 아닙니다.
■ 리드는 캠페인 효과 없이 스스로 발생할 수 있습니다.
■ 선형 퍼널은 현실에서의 고객 구매 여정을 설명하지 못합니다.
첫 번째 특징에 따르면, 고객이 브랜드의 제품을 사고 싶다고 언급했거나 이미 브랜드의 제품을 사길 원하는 것으로 확인되었을 수 있습니다. 그렇기 때문에 비즈니스와 상호작용을 하는 첫 단계는 의도가 될 수 있겠죠.
사실 CEB 리포트에 따르면, B2B 고객들은 판매와 마주치기 전에 퍼널의 57%를 스스로 이동합니다. 이는 기술 진보로 인해 정보 접근성이 증가했기 때문입니다.
두 번째, 선형 유형보다 순환 모델이 현대의 구매 과정을 더욱 잘 설명하며 왜 이것이 그 자체로 연료가 되는지 설명할 수 있습니다.
긍정적 구매 경험은 후에 마케팅 퍼널 상단의 연료를 공급하여 이후에 추천으로 이어질 수 있도록 합니다. 이 과정은 다시 시작됩니다.
고객의 결정 여정을 설명하는 다음의 맥킨지모델을 살펴봅시다.
마케팅 및 판매 퍼널의 차이점은 무엇인가?
많은 이들이 “마케팅 퍼널”과 “판매 퍼널” 두 가지 용어가 하나이며 서로 교차하여 사용할 수 있다고 생각할 수 있습니다.
이러한 개념도 맞지만 엄연히 따지고 보면 같은 용어는 아닙니다.
마케팅 퍼널과 판매 퍼널 사이에는 가느다란 선이 하나 있습니다. 그리고 어떤 문맥에서 이 개념을 사용하는지에 따라 의미가 달라집니다.
기본적으로 판매와 마케팅의 기본은 두 개의 구별된 기능으로 나눠집니다. 각 기능은 고유한 여정 지도를 반영하며 두 기능 모두 예상 구매 고객의 성장을 보여줍니다.
마케팅 퍼널:
■ 마케팅 퍼널의 기능은 브랜드 인지도와 함께하는 관심을 구축하는 것입니다.
■ 마케팅 퍼널의 하단은 판매 퍼널의 상단을 나타냅니다.
■ 인지부터 참여 상태까지 아우르는 리드 고객이 있습니다.
■ 콘텐츠 마케팅을 통한 리드 생성 및 양성에 초점을 맞춥니다.
판매 퍼널:
■ 고객의 제품 갈망에 대한 관심을 전환시켜서 마침내 구매 행동까지 이끌 수 있는 판매 전략을 포함합니다.
■ 콘 모양 마케팅 퍼널의 가장 좁은 끝 쪽에 놓여있습니다.
■ 거래 성사를 목적으로 합니다.
퍼널의 마케팅 및 판매 오너십이 시간이 지나며 어떻게 바뀌었는지 확인하기 위해 아래의 TrackMaven의 다이어그램을 살펴봅시다.
하지만 마케팅 퍼널은 여러분의 사업 수요와 기존 오리엔테이션에 따라 바뀔 수 있습니다.
■ 일부는 퍼널이 수직으로 나뉘어져 있으며 판매 및 마케팅 모두 퍼널 전체를 소유한다고 보기도 합니다.
■ 판매가 전체 퍼널을 통제하며 판매자가 아웃바운드 활동을 통해 인지를 끌어오고자 더욱 선구자적인 사상가가 된다고 믿는 사람도 있습니다.
■ 그리고 그 반대로 마케팅 전략을 통해 구매 과정 전체에 예상 구매 고객을 양성하는 것이 좀더 중요하며 이는 구매 행동의 디지털 세계에 영향을 미친다고 주장합니다.
각 주장 모두 일리가 있습니다. 하지만 “완벽한 마케팅 퍼널”은 없습니다. 여러분의 퍼널을 사용자 페르소나에 맞게 조정하면 좀더 효율적일 것입니다.
마케팅 퍼널이 필요하신가요?
마케팅 퍼널 역할이 없어서는 안되는 주요한 이유는 다음과 같습니다.
■ 전략 결정 도움: 마케팅 퍼널을 분석하고 구축하는 것은 여러분이 고객의 마음에 좀더 깊이 다가갈 수 있도록 하여 고객 행동의 근원을 이해할 수 있습니다. 따라서 고객을 계속 묶어두기 위한 도구 및 전략을 알 수 있죠.
■ 지속성 생성: 각 단계에서의 모든 마케팅 활동은 초기에 설정되며 전환된 리드라는 최종 목표를 가지고 완전한 시스템 내에서 작동합니다.
■ 측정 가능: 퍼널은 여러분의 프로세스를 계획하고 마케팅 및 세일즈 시스템 내에서 고객을 잃게 만드는 약점을 식별합니다. 이렇게 하여 여러분의 전략을 수정할 수 있습니다.
■ 전환율 증가: 퍼널은 모든 목표되지 않은 방문자들을 거를 수 있습니다. 적당한 마케팅 전략을 통해 여러분의 사이트에 방문하는 방문자 수를 좁혀 전환될 가능성이 높은 고객에 집중할 수 있습니다.
■ 더 많은 판매 끌어오기: 가장 핵심적이고 경쟁력 있는 이점은 항상 고객의 통찰력으로부터 시작합니다. 구매 여정의 각 단계에서 고객이 원하는 바는 바뀝니다. 마케팅 퍼널을 식별할 수 있으면 고객이 구매 준비가 될 때까지 리드를 양성할 수 있습니다.
■ 시간 및 효율성: 각 마케팅 퍼널 단계에서의 모든 활동을 사전에 계획하면 마케팅 노력을 자동화할 수 있습니다. 시간 및 자원을 많이 절약하고 더 나은 결과를 얻을 수 있습니다.
■ 고객 보유: 사전 구매 마케팅 활동 계획은 여러분이 고객을 계속해서 붙잡아둘 수 있으며 언제든지 돌아올 수 있도록 만듭니다.
[ 마케팅 ] 퍼널 마케팅(Funnel Marketing), 퍼널 분석 개념 이해와 디지털시대 전환율 상승 전략
1. 마케팅 퍼널이란?
퍼널(Funnel)은 깔때기를 뜻하는 말입니다. 마케팅에서의 퍼널의 의미는 ‘소비자를 고객으로 이끌어 내는 과정’을 말합니다. 예전에는 깔때기 입구에서 최대한 많은 소비자를 데려가기 위해 노력을 했지만, 깔때기 안에서 무슨 일이 일어나는지 알려고 하지도 않았고, 알 수도 없었죠. 하지만 이제 퍼널은 온라인 매체, 소셜 미디어, 그리고 디지털 미디어 분석 툴과 함께 깔때기 안에서 일어나는 일을 조금씩 이해할 수 있게 되었습니다.
마케팅 퍼널은 3개의 단계로 이루어집니다.
1-1. 발굴 시스템
발굴 시스템은 잠재 고객에게 당신을 알리고 정기적인 소식을 받도록 유도하는 과정입니다. 대부분이 집중하는 과정이기도 하는데 그 이유는 가장 눈에 띄기 때문입니다. 기업들의 경우 블로그, SNS를 비롯해 모든 홍보 활동이 발굴 시스템에 해당합니다. 잠재 고객이 꾸준히 비즈니스와 맞닿아 있도록 하는 모든 일이 발굴 시스템인 것이죠. 이를 위해 잠재 고객을 이메일 구독자로 만드는 등의 방법을 이용합니다. 완벽하게 제어할 수 있는 채널이고, 측정도 명확합니다. 이 단계를 통해 잠재 고객을 모으면 원하는 때 잠재 고객에게 접근할 수 있고, 잠재 고객이 당신의 제안에 어떻게 반응하는지 추적할 수 있으며, 잠재 고객의 반응에 따라 마케팅을 조절할 수 있습니다.
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마케팅 퍼널(marketing funnel)은 마케팅에서 매출 왜 발생하는지 분석하고 이해하는 것으로, 마케팅 깔대기라고도 한다.[1]
퍼널의 단계[2]는 Suspect, Prospect, Lead, Opportunity, Client이다.
성공적인 풀퍼널(full-funnel) 마케팅 전략 구축 방법
오늘날처럼 경쟁이 치열한 시장에서 전환율을 높이기는 쉽지 않다. 최근 통계에 따르면 업계별로 차이가 있기는 하지만 2020년 3월 전 세계 온라인 쇼핑 주문 건의 88.05%가 구매로 전환되지 않았다. 그 이유는 아직도 수많은 마케터가 사람들에게 구매를 유도하는 데만 주력하는 판매 중심 마케팅 전략을 취하고 있기 때문이다. 비교적 좋은 성과를 보이는 브랜드는 풀퍼널(full-funnel) 마케팅 전략을 실행하는 브랜드들이다. 그렇다면 풀퍼널 전략이란 무엇이며, 성공적으로 수립할 수 있는 방법은 무엇일까? 풀퍼널 마케팅 전략은 고객이 현재 접하고 있는 구매 단계에 맞춰 마케팅 메시지를 개인화하는 전략이다. 판매에만 집중하는 것이 아니라, 고객 여정 전체를 360도로 분석하여 고객과의 관계를 쌓고 더 나은 브랜드 경험을 창출하는 데 주력한다. 좋은 풀퍼널 전략의 핵심은 데이터에 있다. 내부 및 외부의 다양한 출처로부터 수집된 데이터는 여정의 각 단계별 마케팅 활동을 맞춤화 및 최적화할 수 있는 토대가 되어, 그 결과 매출이 높아지고 ROI가 개선된다.
마케팅 퍼널의 3 단계 마케팅 퍼널의 각 단계별 개요와 중점을 둬야 할 각각의 핵심 사안은 다음과 같다. 1단계: 인지(Awareness) 퍼널의 제일 윗부분이다. 이 단계의 고객은 자신만의 니즈를 갖고 있거나 고충을 겪고 있지만 아직 특정 브랜드나 제품을 인지하지 못하고 있다. 따라서 여기서는 고객의 요구사항과 관련 있는 콘텐츠를 쉽고 이해하기 쉬운 정보 형태로 제공하여 이들 잠재고객들의 관심을 끄는 것에 초점을 맞춰야 한다.
2단계: 고려(Consideration) 퍼널의 중간 부분이다. 이 단계에서는 관심이 생긴 고객이 자신의 문제를 해결하는 데 도움이 될 정보를 적극적으로 찾아 나선다. 여기서 핵심은 연관성 있는 마케팅 메시지로 고객의 신뢰를 쌓고 참여를 유도하여 경쟁사보다 우리 브랜드를 먼저 생각하게 만드는 것이다.
3단계: 전환(Conversion) 퍼널의 맨 아래인 이 단계에서는 잠재고객이 이미 우리 브랜드에 친숙하며 브랜드 커뮤니케이션을 잘 받아들이고 있다. 잠재고객은 여러 선택지를 놓고 저울질하는 단계이다. 여기서는 이들이 제안을 받아들여서 클릭하고 구매를 완료하기 쉽도록 만드는 것이 중요하다. 마케팅 퍼널을 전체적으로 살펴보면, 우선 퍼널의 상단에서는 보다 많은 잠재고객을 포착하기 위해 그물을 넓게 펼쳐야 한다. 퍼널 아래로 내려가면서 데이터가 쌓이고 잠재고객에 대해 더 잘 알게 되면 활동을 타겟에 집중하는 것이 좋다.
단계별 효과적인 전술 성공적인 풀퍼널 마케팅 전략을 수립할 때 쉽게 도입이 가능하면서 그 효과가 검증된 전술은 다음과 같다. 이런 전술은 성과를 높여줄 뿐 아니라 지속 가능한 성장을 뒷받침한다.
1. 동영상 광고로 인지도를 높여라 동영상 광고는 인지도를 높이는 데 매우 효과적이다. 모든 온라인 활동의 3분의 1이 동영상 시청에 할애되고 있을 뿐 아니라 동영상은 더 높은 참여율을 이끌어낸다. 잠재고객이 동영상 광고를 클릭할 확률은 배너 광고보다 27.4배 더 높다. 오늘날 고객 여정은 파편화되어 있기 때문에 인지 단계에서 동영상 광고로 성공하려면 알맞은 채널에서 알맞은 사람들에게 도달하는 것이 중요하다. 타겟 대상 그룹을 파악하고 이들이 화면을 전환할 때 어떤 여정을 택하는지 알면 광고비를 줄이고 광고노출횟수를 높일 수 있다. 인공지능(AI) 도구들은 고객이 때에 따라 사용하는 기기를 매핑하고 고객의 관심사, 열람 패턴, 구매 이력을 바탕으로 행동 프로필을 생성하여 효과적인 동영상 광고 타겟팅을 수행할 수 있다. 이 단계에서는 사용자 제작 동영상과 사용 안내 동영상 콘텐츠가 잘 통한다.
2. 개인맞춤 참여 유도로 브랜드를 고려하게 하라 고려 단계에서는 브랜드에 대한 욕구를 자극하는 데 중점을 둔다. 고객의 행동과 관심을 바탕으로 유익한 참여 유도형 콘텐츠를 전달하는 개인화된 인터랙티브 메시지를 보내는 것이 효과적이다. 첫 방문 고객의 관심사에 맞춰 웹사이트 콘텐츠를 맞춤화하는 것이 좋다. 개인화된 웹사이트 콘텐츠를 제작하려면 머신러닝(ML)을 사용하여 합법적으로 사용 가능한 타사 데이터를 분석함으로써 브랜드 자체 채널 외부에서 발생하는 고객의 관심을 파악해야 한다. 초개인화된 이메일(EDM)과 푸시 알림을 활용하여 오픈율과 참여를 높일 수도 있다. 자체 채널의 데이터와 외부 채널의 데이터를 결합하여 고객의 행동과 관심사를 보다 잘 이해하고 통합적인 고객 프로필을 구축하는 것이 좋다. 이 인사이트를 활용하면 타겟에 맞춰 연관성 있고 시기적절한 제안을 보내 브랜드를 고려하게 만들 수 있다.
3. 가치가 높은 고객에 집중하여 전환율을 높여라 전환 단계에서 행동을 유도하려면 인구통계 정보와 행동을 바탕으로 잠재고객을 세분화하고 고도로 개인화된 상품 추천을 지속적으로 보내야 한다. 비용 낭비를 방지하기 위해 이러한 활동은 가장 가치 있는 고객에 집중 수행해야 한다. 딥러닝(DL) 도구를 활용하여 최고의 세그먼트 조합을 찾아내고 구매 확률이 높은 순으로 정렬할 수 있다. 그런 다음 자연어처리(NLP)를 사용하여 가장 가치 있는 고객의 관심사를 보다 잘 파악하고 다시 딥러닝을 활용하여 어떤 제품이 가장 전환율을 높일 수 있을지 예측한다. 일부 고객은 약간의 자극만 있으면 되는 구매 직전 단계에 있을 수 있다. 이들에게는 지능형 프로모션 마케팅을 사용하여 결제를 유도하는 것이 좋다. 고급 머신러닝 도구를 사용하여 망설이는 쇼핑객을 파악하고, 눈으로만 보는 아이 쇼핑 고객이나 결제가 보장된 확실한 구매자를 제외할 수 있다. 그런 다음 관련성 있는 제안과 쿠폰으로 망설이는 쇼핑객만 타겟팅하여 전환율은 높이고 ROI는 낮출 수 있다. 이와 같은 풀퍼널 접근법을 따르면 잠재고객과 기존고객을 인지 단계에서 고려, 전환 단계로 이끌 수 있다. 중요한 것은 전환이 일어났다고 해서 활동을 멈추면 안 된다는 것이다. 데이터를 측정, 평가, 활용하여 다음 활동에 필요한 정보를 도출함으로써 퍼널을 최대한 활용해야 한다.
* 블로그에서 소개한 몇 가지 방법을 실행으로 옮겨 성공적인 풀퍼널 마케팅 전략을 구축하고자 하시는 브랜드는 문의를 남겨주세요. 애피어의 전문가가 풀퍼널 인공지능(AI) 마케팅 솔루션에 대해 자세히 안내해드리겠습니다.
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