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앞으로 기업이 펼치는 마케팅 활동 중 가장 주목받고 있는 것이 프로모션 활동일 것이다.
그러나 프로모션 활동 중에서 지금까지 주도적인 역할을 해왔던 광고와 인적판매의 효과는
소비자의 개성화와 다양화에 따라 점점 감소하는 경향을 보이고 있다.
시장과 소비자의 변화에 따라 현재 가장 주목받고 있는 프로모션 수단 중의 하나가
세일즈 프로모션(sales promotion, SP)이다.
실제로 미국, 일본 등 선진국의 4대 매체 광고비와 SP비용은
각각 5：5의 비율을 보이고 있으며, 매체의 퍼스널화, 네트워크화, 다양화에 따라
SP의 비율은 점점 증가될 것으로 예상된다.
그래서 우리는 SP에 주목하게 될 수밖에 없다.
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세일즈 프로모션(Sales Promotion)이란 무엇일까?
세일즈 프로모션의 종류에는 판매원 활동(돌아다니면서 판매), 광고, 판매촉진, 마일리지 증정, 쿠폰, 샘플증정, 가격할인 행사, 사은품 증정 등이 …
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Date Published: 10/13/2022
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비즈니스 마케팅 성공을 위한 6가지 세일즈 프로모션 팁
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Date Published: 3/27/2021
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세일즈 프로모션(판촉)란?-Sales Promotion
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세일즈 프로모션의 열 가지 도구 – 커뮤니케이션이해총서>
시장과 소비자의 변화에 따라 현재 가장 주목받고 있는 프로모션 수단 중의 하나가 SP(Sales Promotion)다. 1970년대의 SP 활동은 주로 세일즈맨의 업무 원활화를 돕고 …
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Date Published: 11/10/2022
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마케팅믹스:프로모션전략(세일즈프로모션) · : 판매촉진은 제품이나 서비스의 판매를 촉진하기 위한 비교적 단기적인 동기부여 수단들의 총칭 · – 가격할인, …
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세일즈 프로모션 10기법 미리보기 [교보 eBook]
“세일즈 프로모션은 소비자에게 제품을 구매하도록 단기간의 인센티브를 주는 것이다.” 이러한 정의는 쿠폰이나 특별 포장 또는 유통업자 특별 가격 등의 세일즈 프로모션 …
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세일즈프로모션 – YES24
[eBook] 세일즈 프로모션의 열 가지 도구 – 커뮤니케이션이해총서 [ EPUB ] … 세일즈마케터가 알아야하는 세일즈(영업)/마케팅/프로모션 그리고 협상 전략.Source: m.yes24.com
Date Published: 10/29/2021
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세일즈프로모션 이용비용 지각과 소비자 만족에 관한 연구
추첨과 경품을 구성하는 요소인 ‘상품구매’없이도 참여가능. 주 : 광고보다 빠른 세일즈프로모션(정해동․박기철, 2001)에서 발췌해 정리함. ‘수집’과 ‘이벤트’ …
Source: www.koreascience.or.kr
Date Published: 11/30/2021
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주제에 대한 기사 평가 세일즈 프로모션
- Author: 유통9단TV,유통9단 김영호는 이렇게 말했다
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- Date Published: 2019. 8. 28.
- Video Url link: https://www.youtube.com/watch?v=-aubSJ32l5Y
세일즈 프로모션(Sales Promotion)이란 무엇일까?
광고에 대해 배우고 싶지만 모르는 것이 너무 많다면!
같이 한 번 공부를 해보도록 해봐요~
저도 광고를 공부하고 있지만, 한 가지 생각이 드는 게 막상 배워보면 엄청 어렵지는 않다는 거!
단지 용어가 너무 많다보니 모르는 것 뿐이랍니다~
사실 설명을 듣고 나면 ‘아! 뭔지 알 것 같아!’하는 게 대부분인 거 같아요 ^^
그래서 오늘은 세일즈 프로모션에 대해서 공부해보려고 합니다~
Sales Promotion(SP)이란?
– 간단하게 말해서 판매촉진을 하는 것이라고 말할 수 있습니다.
– 제품을 판매하기 위해서 하는 직접적인 마케팅이라고 할 수 있습니다.
– 자세히 말하면, 정보를 제공하여 소비자를 설득시켜 이윤을 증대하려는 모든 활동들을 말합니다.
세일즈 프로모션을 통해서 기업들은 소비자들과 직접 만나 제품을 사용할 수 있도록 하고,
소비자는 기업이 제공하는 제품을 이용하고, 즉각적인 피드백을 줄 수 있습니다.
기업은 이를 통해 소비자의 선호도, 제품의 문제점들을 알아내고 신제품 개발 및 기존 제품 수정에 활용하기도 합니다.
주 목적은 제품의 이점을 홍보하여 구매를 유도하는 것이라고 할 수 있겠네요!
세일즈 프로모션의 종류에는 판매원 활동(돌아다니면서 판매), 광고, 판매촉진, 마일리지 증정, 쿠폰, 샘플증정, 가격할인 행사, 사은품 증정 등이 있습니다.
위 사진은 제가 갔었던 사진관련 행사입니다!
이 곳에서는 사진과 관련된 정말 다양한 프로모션이 진행되고 있었어요~
위 사진처럼 큰 행사장에서 자기 회사 제품들을 홍보하는 것도 일종의 세일즈 프로모션이라고 할 수 있습니다^^
그 밖에 일상에서 쉽게 접할 수 있는 프로모션은 신장개업한 가게에서 사은품을 나눠주거나 홍보하는 것!
또, 화장품 가게 같은 곳에서 샘플을 받아서 사용하는 것들이 있겠네요 ^^
세일즈 프로모션은 최근 굉장히 촉망받는 마케팅 수단입니다. 요즘 대기업들은 다양한 마케팅 수단을 활용합니다~
세일즈 프로모션의 중요성의 증대에 따라 대기업들은 직접 이것을 담당하는 부서를 만들기까지 한다고 하네요.
아무래도 소비자들의 눈이 높아진 현대에, 평범한 마케팅 수단은 더이상 효과적으로 작용하지 못한답니다.
세일즈 프로모션이 촉망받는 가장 큰 이유는 바로 쌍방향 소통이 가능하다는 점!
세일즈 프로모션을 이용하면 고객들과 쌍방향 소통이 가능하고, 현장에서 직접 피드백을 받을 수 있기 때문에 예산 집행에 대한 비용을 즉각적으로 측정할 수 있습니다.
또한, 미디어를 통해 간접적으로 홍보하는 것보다는 직접적으로 고객과 대면하며 광고하는 것이 더 효과가 좋겠지요?
온라인에서는 SNS를 통한 홍보가 가장 Hot한 광고 마케팅이라면, 오프라인에서는 SP가 가장 Hot한 마케팅이 아닐까 싶습니다.
이러한 SP 활동들은 소비자들로 하여금 재구매를 유도하고, 구매량을 증가시켜 구매가속화를 유도할 수 있습니다.
하지만 이러한 SP활동에도 문제점이 있다는 것!
제품의 성향에 따라서는 급속도로 판매량이 증가한 후, 일정기간 판매량이 감소하는 현상이 발생하기도 합니다.
간단하게 말해서 갑자기 확 인기를 끌었다가 인기가 사그라든 후에는 판매량이 감소하는 것입니다. 꼬꼬면이나 허니버터칩이 비슷한 경우겠지요?
또, 제품할인이나 쿠폰과 같은 가격에 직접적인 영향일 끼칠 수 있는 SP 활동들은 제품에 대한 가격민감도를 높이게 하기도 한다고 합니다.
너무 자주 할인을 하고 쿠폰을 뿌리면 막, 세일 때만 기다리고 쿠폰 없으면 잘 안사고 그러잖아요! 바로 그런 경우입니다~(화장품 브랜드 특정기간 세일 등)
이렇듯 좋은 SP활동이지만 상황을 잘 보고 진행해야겠죠? ㅎㅎ
하지만 분명한 것은 세일즈 프로모션이라는 마케팅 수단은 정말 획기적이고 효과적인 방법이라는 것!
앞으로도 꽤 오랫동안은 유용하게 이용될 마케팅 수단이 아닐까 하는 생각이 듭니다~
그럼 다음에도 다른 광고 지식으로 만나요~~
비즈니스 마케팅 성공을 위한 6가지 세일즈 프로모션 팁
2022년, 단순한 고객유치가 아닌 내 비즈니스의 잠재고객이 관심있어 하는 분야를 제공할 수 있는 세일즈 프로모션 (Sales promotion)에 대한 관심이 그 어느 때 보다 뜨겁습니다. 세일즈포스는 최근마케터를 대상으로 한 마케팅 현황 보고서에서 84%의 마케터가 ‘고객의 기대와 관심’이 디지털 마케팅 전략을 바꾸고 있다고 말했습니다.
좋은 소식은 마케팅 담당자들이 올바른 세일즈 프로모션 (Sales promotion) 으로 이러한 고객의 관심과 기대를 얻을 수 있다는 점입니다. 특히 거래가 개인화 되어 고객이 내 비즈니스에서 경험할 수 있는 고객경험이 날이 갈수록 중요해지는 요즘과 같은 때는 말이죠!
비즈니스 역사적으로 고객의 평균 주문 값은 제품의 할인율에 비해 더 높습니다. 오늘날의 쇼핑객들은 경험이 더 좋다면 더 많은 돈을 쓰는 경향이 있기 때문인데요,
이에 발맞춘 오늘날의 세일즈 프로모션 (Sales promotion) 은 소비자 수요를 증가시키고 판매를 활성화하기 위한 목적으로 미리 정해진 기간동안 적용되는 활동으로 정의할 수 있습니다. 이러한 세일즈 프로모션을 잘 활용한다면, 비즈니스의 잠재 고객에게 우리 회사에서 제품이나 서비스를 구매하는 것이 마치 혜택을 누리는 것 같은 고객경험을 느끼게 만들어 줄 수 있습니다.
또 한 세일즈 프로모션 (Sales promotion)은 내 비즈니스의 잠재 고객이 우리의 제품을 구입하거나 서비스에 등록하도록 권장하는 좋은 방법입니다. 성공적은 세일즈 프로모션은 판매를 촉진하고, 새로운 고객을 유치하고, 긍정적인 고객경험을 통한 온라인 리뷰를 촉진하며, 반복적인 구매로 이어집니다.
모든 브랜드들이 매 시즌 중요한 쇼핑 날짜들을 선정하고 이 날짜를 공략하는 것이 당연해지는 것과 같이 세일즈 프로모션은 오늘날 비즈니스에서 무척이나 중요해지고 있습니다.
문제는 이러한 세일즈 프로모션 등을 잠재고객에게 남발하는 것입니다. 내 비즈니스에서 보내는 할인 특별 가격, 일대일 구매 혜택., 무료배송 등의 프로모션은 구매자가 스팸메일처럼 느끼게 만들어 쉽게 지치게 만들 수 있습니다. 시간이 지나면 내 비즈니스의 메시지를 무시하거나 구독을 취소하는 등 악영향을 끼치게 됩니다.
세일즈 프로모션(판촉)란?-Sales Promotion
세일즈 프로모션
시작하기에 앞序- 기술
Catalina case;
미국, 마케터들이 카타리나 섬으로 휴가차 떠나는 길에 “컴퓨터기술을 이용하여 소비자 구매행위를 파악할 수 있다면… 보다 적극적인 마케팅이 가능할 것..”이라는 대화를 나누고 만든 회사.
바코드 기술+ 마케팅 및 판촉
특정 상품의 바코드가 읽혀지면… 자사 제품의 할인쿠폰/ Trial 무료 쿠폰…
특정 상품의 바코드가 읽혀지면… 함께 사용하는 보완재의 판촉 쿠폰
특정 상품의 바코드+ 고객 코드 …
SP의 정의
‘판촉, 중간상 판촉, 디스플레이 등은 소비자의 구매행동을 유발하기 위하여 단기간 내에 행해지는 것으로 정의된다 – Webster, 1971.
판촉이란 마케팅노력으로서 제한된 기간동안 실시되는, 구매를 유도하는 추가적 수단이다. (Davis, 1981)
판촉이란 즉각적인 판매를 일으킬 목적으로 판매원, 유통업자, 또는 소비자에게 인센티브를 주거나 또는 직접적인 유도를 꾀하는 것이다. (Schultz and Robinson, 1982)
판촉이란 특정제품을 소비자 또는 유통업자들이 보다 빨리 또는/그리고 보다 많이 구매하도록 자극을 주기위해 만든 단기간동안 집중적으로 실시하는 다양한 수단들로 이루어 졌다 (Kotler, 1988)
판촉이란 행동유발에 초점이 맞추러진 마케팅 이벤트로서 소비자의 행동에 직접적인영향을 끼칠 목적을 가진다. (Robert and Scott, 1990)
판촉이란 상품이나 서비스의 시용이나 사용을 증대시키기 위한 단기간내의 집중적인 활동이다 (Keller, 1998)
정의에서 본 판촉특징
단기간 내에 이루어진다
행동을 유발하는데 초점이 맞추어 진다
구매행동에 직접 영향을 끼친다
어떤 활동이 효과적이었는지 알 수 있다
기획-실행-분석-피드백의 과정이 역동적이다
대상은 다양하다
IMC에 적합하다
독자적으로 할 수 있는 판촉은 POP/Display 뿐!
판촉의 Creativity
판촉전략수립과정
전략수립과정에서 고려해야 할 것들…
기업의 목적을 명확히!
사업의 명확한 규정
業 의 개념
Mission Statement, Belief, Vision, 등등에 나타나있어
Corporate Identity, Mind Identity, Behavior Identity 에 영향
결국 , 판촉활동의 방향에 영향
3M, Ford, Celestial Seasonings
전략수립과정에서 고려해야 할 것들
MKT 상황 에 대한 검토.
판촉을 해야 하나? 말아야 하나?
(1) ‘죄수의 딜레마’
(한다면) 누구를 대상으로 어떻게 해야 하나?
(2) 대상별 판촉전략
(1) 죄수의 딜레마/ 수인의 딜레마
꼭, 판촉을 해야 하나?
전제조건: 죄수(A.B). 둘은 서로 만날 수 없다!
죄수 B 가 자백을 하건 안 하건, 죄수A의 최상의 선택은 자백.
반대로 죄수 B의 입장에서도 최상의 선택은 자백
물론, 서로 자백을 안 하면 최상의 선택이지만 만날 수 없기에.
기업의 입장과 비교.
두 회사(A. B)는 만날 수 없다.
앞의 경우처럼, A. B 사 모두는 판촉을 해야만 하는 딜레마.
딜레마에 빠지지 않으려면…
딜레마의 조건인 ‘서로 만날 수 없다’는 조건을 없애면 된다
경쟁 회사끼리 담합하면 된다.
2. 딜레마의 조건인 ‘ 판촉을 하건 안 하건 이익, 또는 매출의 차이를 줄이면 된다’
상표 충성도를 높이는 것이다.
정말? 정말!
판촉이 상표충성도를 높일 수 있나? No
판촉을 통해서는 기대할 수 없는 것들…
상표 이미지를 창출하지 못한다.
제품에 대한 부정적 인식을 가지고 있는 경우, 판촉활동을 통하여 부정적 인식을 긍정적으로 바꿀 수는 없다.
쇠퇴기에 있는 상품을 성수기처럼 되돌리지 못한다
또한, 죽어있는 시장에서 새롭게 리바이벌하지 못한다.
한 가지 판촉으로 오랜 시간 반복 구매할 동기를 자극하지는 못한다.
그래서, 광고, MPR 등의 수단과 통합해 활용해야!
(3) 대상별 판촉전략
큰 그림/ 전략적 아이디어
Store Scanner Panel Data를 통한 분석
전략적 아이디어
마케팅활동의 유지
현 활동 유지 혹은 유리한 고지를 차지하기 위한 개선
광고활동 증대, 대리점 활동 개선
대부분 판촉이 너무 잦아 생겨.. 상표강화를 위한 활동 필요
유통 판촉 개선 소매점 관계 개선
소비자 대상 판촉이 효과 적어… 대부분 소매상 때문
전 부분 개선 검토
경쟁사 등장, 제품의 인기 하락 등등 … 재검토 필요
대상별 판촉 종류
소비자 판촉
마케팅 전략 중 Pull Strategy
소비자 판촉의 중심적 효과
상표인지도 증대
현재 소비자의 구매증대
신규 소비자 획득
소비자 판촉
주로 사용되는 전술들
종류가 많아 보이지만 사실 다음 들의 조합
쿠폰
프리미엄/ 인센티브
지속프로그램
샘플나누어주기
포장 (In, Out, Near)
환불/ 리베이트
가격할인
추첨/ 경품
판촉전술- Coupon
목적
(1) 판매에 직접 영향을 주기 위해
시용 – 상표 전이 – 제품군 전체적 소비증대 – 재구매
(2) 소매점포와 거래효과
판촉지원 – 유통물량확대 – 판매원 동기부여
소매점 가격에 직접영향을 주기 위해
(3) 광고나 다른 촉진과 통합효과
인쇄매체광고 강화 – 다른 마케팅 수단과 시너지효과
(4) 전략적 수단으로 이용
경쟁사 공격의 방어 – 가격차별화 – 가격상승의 충격완화
판촉전술- Coupon
배포방법
Direct Mail/ e-mail
소매점에서 배포, 소매점 광고
인쇄매체
상품포장
주의할 점
비용이 많이 든다
잠시 할인혜택에 만족하지만 더 많은 할인을 바란다
수인의 딜레마에 빠지기 쉽다
효과가 생기면 헤어나지 못한다.
판촉전술- 프리미엄/인센티브
목적
판매시점에서 주목을 끌기 위해
새로운 사용자를 선별해내기 위해
반복구매 촉진시키기 위해
소비자와 호의도형성 또는 강화하기 위해
보다 높는 광고주목을 얻어내기 위해
판매원들의 지원을 위해
소매점 진열 향상을 위해
전반적 판매량 증대를 위해
판촉전술- 프리미엄/인센티브
방법들..
Direct mail 을 통해 제안하는 방법
자주 구매하는 고객에게 제안하는 방법
소비자에게 직접 주는 프리미엄
• In-pack,
• on-pack,
• near-pack
• 제품을 담는 용기를 이용하는 방법
새로운 거래를 열었을 때 프리미엄
종업원들에게 주는 프리미엄
판촉의 전술-Continuity Program
프리미엄중에서 자주 구매하는 고객을 대상으로
장단점
반복구매 유도에 의한 판매량 증대
판촉기간 후에도 습관적 구매유도
데이터베이스 구축용이
효과측정, 추적이 쉽다
프로그램을 시작하기도, 변경하기도 끝내기도 어렵다
경쟁사들도 쉽게 따라 한다
해당 안되는 소비자들이 요구하는 경우가 있다
계획했던 것 보다 더 많은 예산이 들어가기 쉽다
판촉전술- 프리미엄/인센티브
실시하기 좋은 조건
서비스/ 제품간의 차별성 없을 때
가격차별성이 거의 없을 때
추가비용을 보전할 만큼 여유비용 있을 때
소비자들이 이 프로그램을 이용하여 보상 받는 것에 대해 중요하게 생각할 때
타겟 중에서 잠재소비자를 추가적으로 찾아낼 수 있을 때
나쁜 조건은 위의 반대 경우
판촉전술- Sampling
가장 중요한 부분은 배포방법
직접발송
방문
한 장소에서 배포
여러종류의 샘플을 하나로
인쇄매체를 통해
진열선반에 두기
무료샘플 쿠폰과 교환
상품에 붙여서, 넣어서
소비자요청에 의해 배포
판촉전술- Special Packs
구매시점에 상품자체에 혜택을 주어 충동구매자극
Bonus pack: 조금 더 얹어주는 개념,
In-Pack: 상품 안에 혜택을 넣는 것
On-Pack: 상품 밖에 혜택을 붙이는 것
Near-Pack: 보완재 등을 붙이거나 함께 주는 것
Special container: 용기 자체가 혜택인 것: 커피
판촉전술 – 환불(Refund)
장단점
실행하기 쉽다. 준비할 것이 적다
시용을 유도하거나, 반복구매를 유도하기 쉽다
경쟁상품 출시등에 대비 빠르게 시행할 수 있다
타 상품과 연계할 수 있다
환불액 조정이 가능하다
경쟁사도 쉽게 따라한다
한 소비자에게 여러 번 환불해야 하는 경우가 생긴다
새로운 소비자 보다는 기존소비자가 자주 이용하는 경향이 있다
환불 방법에서 소비자 불만이 생기기 쉽다
판촉전술- 가격할인
장단점
구매시점에서 구매자극할 수 있다.
인간은 경제적 동물이다
상품의 종류, 규격, 구매시기, 구매량과 연동하는 등 융통성있다
판매결과와 소비자와 연관짓기 어렵다
가격할인을 믿지 않는다
모든 소비자에게 해당되는 것처럼 느낀다
소매상, 판매원 등의 지원효과가 적은 편이다
소비자 판촉 전술 정리
유통판촉
마케팅 전략 중 Push Strategy
전략적 목적
(1)도/소매상 판촉활동을 유발
(2)도/소매상의 판매원들에게 인센티브 제공
(3)도/소매상에게 공급물량 확대
(4)새로운 거래선 개척
(5)경쟁 수단
(6)기존 도/소매상과 호의적 관계
유통판촉
제조회사 vs 소매상 관점 차이
제조회사 관점
단기적으로 거래량을 일정수준보다 늘여 이익을 증대하려고
장기적으로 자사 상표의 경쟁력 강화
소매상 관점
제조사와 관계없이 세 가지에 의해 영향 받아
• 소매점 방문객 수/ 1인 당 평균 구입 액/ 소매점 마진
이 품목 판촉하면 많이 팔릴까?
이 품목 판촉하면 어떤 도움이 될까? 곤란한 점은 없을까?
가격은 얼마로 책정해야 하나?
유통판촉
마케터가 주의해야 할 점
도.소매상의 이익마진으로 흡수하는 것
가격 이외의 판촉을 고려해야
판촉기간을 이용해 사재기(Forward Buying)
판촉기간 사재기하면 정상가격 판매기회 줄어들어
되파는 경우(diversion)
판촉기간에 싸게 사서 다른 지역에 정상 또는 높은 가격으로
기대감 : cherry pickers
함께 제공해야 하는 것들…
상품 끼워주기/ POP/ 별도 구매조건 등
유통판촉 전술들
1. 청구서 이용한 공제
– 특정기간, 특정물량 이상 구입하면 공제. 청구서에 할인가격을 적어 보낸다
2. Bill Back
– 판촉기간중 구입단위당 할인가격을 정하고, 팔린 만큼 공제
3. 판매량/현금 리베이트
– 계약, 약속. 상품진열이나 광고 혹은 일정 양을 구입등 소비자판촉활동을 소매점이 하기로 하고 약속한 할인금액을 받는 것. 소매점은 선수금을 요구,제조사는 약소이행요구 등으로 갈등소지
4. 덤
– 최소한도 구매량을 정해두고, 그 이상을 구매하면 무료로 상품을 더해주는 것
5.유예기간
-방법상 판촉은 아니나 판촉효과가 있음. 일정기간 이후에 청구서를 보내는 것으로 물건을 먼저 주고 돈은 나중에 받는 효과
6. 광고지원
– 소매점 광고를 일부 지원하는것
7. 진열비 공제
– 소매점포 진열을 계약하고 나중에 지원할 금액을 공제하는 것
8. Spiffs
– 도소매점 판매원에게 인센티브를 주는 것/Push Money
9. 컨테스트
– 거래하는 도소매점 중 가장 많이 판매하는 점포에게 인센티브를 주는 것.
10. 할당량 인센티브
– 평균, 지난 분기 판매량을 기준으로 할당량을 주고, 초과하면 인센티브를 주는 방법
11. 세일즈 드라이브
– 도소매상 보다는 판매브로커 대상. 브로커가 소매점에 판매한 단위에 따라 일정 비율의 인센티브를 주는 방법
12. Slot 공제
– slot 이란 상품진열공간. 진열을 늘이거나 공간을 만들어 주었을 때 판촉비용을 주는 것.
13. Street Money
– 판촉비용으로 공제해주는 것인데, 소매점의 점포내 광고 가격할인 등에 드는 비용을 계산하고 총액중에서 일정액을 지원해주는 것. 복잡. 비용도 많이 듬.
유통판촉 전술(1-6은 앞장의 목적)
판매사원판촉
판매사원의 판매를 돕는 것
판매활동 자료를 지원하는 것
판매사원의 판매활동을 독려하는 것.
판매증대를 위해 동기부여하는 것.
판매사원판촉
판매사원의 판매를 돕는 것
전단이나 브로슈어
참고자료:
경쟁사와 비교자료,
가이드라인
상품, 서비스에 대한 기술적 지원과 관련 정보
상품, 서비스를 사용해본 소비자의 경험담
전단, 소책자, CD-ROM
Multimedia (Notebook computer)
Buzz card
판매사원판촉
판매사원의 판매활동을 독려하는 것.
판매 콘테스트
판매결과의 측정이 쉬어야
판매 목표는 실현 가능하고 명확해야
결과를 가늠하는 기준이 공명, 정대해야
인센티브
지원조직의 업무량이 추가되는 경우는 불만이 되기도
보너스
최고 수준을 달성하는 경우가 인센티브
최저 수준을 넘어가는 것이 보너스
소매상 판촉
소비자를 대상으로 하는 것이므로 전략적 사고방법은 ‘소비자 판촉’과 같다
그러나 이익중심적인 사고가 강하다.
목적
소비자를 더 많이 방문케 한다
재고의 균형을 맞춘다
점포이미지를 강화한다
점포의 가격에 대한 이미지를 창출한다.
소매상 판촉
소비자를 더 많이 방문케 한다
연중 실시하는 이벤트,
재고의 균형을 맞춘다
Buy one, Get one Free
점포이미지를 강화한다
기획전,
점포의 가격에 대한 이미지를 창출한다.
좋은 물건 싸게 파는 곳
항상 낮은 가격을 하는 전략과는 차별해야
소매상 판촉
전술선택을 위한 사고
판촉행사: 주요 시점에서의 이벤트
설, 구정, 추석,… 발렌타인 반복적인 일상
영국상품전, 와인전 새로운 주제
기간내 판촉보다는 방문자 수를 증대하는데 주 목적
판촉상품 선정의 기준: Curhan & Kopp 연구결과
상품의 중요성( 판촉주제와 어울리는가?) 16.3%
판촉탄력성 (어떤 전술에 반응하는가?) 9.3%
제조회사의 지원 내용과 정도 8.2%
제조회사의 명성(얼마나 유명한가?) 7.3%
< %는 R²의 값>
1. Sales Promotion?
: 판매촉진은 제품이나 서비스의 판매를 촉진하기 위한 비교적 단기적인 동기부여 수단들의 총칭
– 가격할인, 무료샘플, 쿠폰제공, 경품행사 등
– 구매 시점에 제품의 구매할 이유를 제공하는 촉진방법
– 시장에서 소비자의 반응을 보다 빠르게 또는 강하게 촉진하기 위한 수단들
vs. 광고가 자사 상표의 이미지나 자사의 상표충성도를 높이는 도구라면SP는,
– 경쟁사 제품에 대한 상표충성도를 깨뜨리는 수단으로 인식
– 기업이 설정하는 특정 목표에 따라 다양하게 사용될 수 있음
예) 신규 소비자의 시험구매 유도, 상표 전환자들의 상표전환유도
– 장기적인 소비자의 선호와 상표에 대한 충성도를 끌어내기보다는 단기적인 판촉
2. PR과 광고의 차이점
구분 PR 광고 커뮤니케이션 쌍방(전달→반응→재전달→합의) 일방(전달→설득→행동) 목적 정보제공→여론도출→매출 매출/이미지 소구형태 고지/설득 설득 비용발생 매우 낮다 매우 높다 목표고객 오피니언리더(Opinion Leader) 사용자(User) 신뢰도 높다 낮다 방법 간접적 직접적
3. PR전략방향
① 항상 기자의 입장에서 사고하라!
– ‘고객의 입장에서 생각하라’는 개념이 마케팅의 출발점인 것과 마찬가지로 마케터가 PR컨셉을 선정하고 PR기사를 작성할 때는 항상 ‘기자의 입장’에서 생각하고 객관적으로 기사를 작성하는 사고가 가장 중요하다. 언론매체의 가장 큰 특성은 사실에 대한 객관적인 관점이다. 자사 중심에서 자신의 제품이나 서비스를 기사로 작성한다면 이는 기자의 휴지통으로 들어갈 확률이 높다.
② 필요한 정보는 최대한 풍부하게 작성하라
– 만일 ‘떠오르는 캐릭터 마케팅’이란 컨셉으로 기획기사를 작성하고자 한다면 캐릭터 상품에 대한 소개에 국한되지 말고 캐릭터 마케팅의 어원에서부터 외국사례, 국내실태, 업계동향 등에 대해 폭 넓게 작성하면서 해당사진을 첨부하면 효과가 크다.
③ 잘 나간 사진기사는 100장의 문서(Written)기사보다 효과적이다
– 일반적으로 사람들은 언론에 보도된 전체기사(Written)를 모두 읽는 것은 아니다. 그럼에도 불구하고 사진기사는 매우 가독성이 뛰어난 특징을 가지고 있다. 미국 백악관에서 신문기사를 점검할 때 사진기사를 맨 처음 스크랩하는데는 그만한 이유가 있는 것이다.
④ PR은 타이밍을 놓치면 百害無益
– 기자들이 가장 좋아하는 말은 ‘특종’ ‘단독’ ‘처음’이란 말이다. 즉 기사의 타이밍이 얼마나 중요한지를 나타내는 말이다. PR되기를 희망하는 날짜보다 최소한 이틀 전에는 기자에게 자료를 보내는 것이 좋다. 아무리 좋은 기사도 2,3위로 보도되는 기사는 독자에게 보다 기자에겐 적어도 무의미하다
⑤ 홍보실과 긴밀한 인간관계를 유지
– 아무리 뛰어난 기사 컨셉일지라도 홍보실을 설득하지 못할 경우 무의미하다. 마케터의 자질 중에서 리더십이 요구되는 대목이다. 홍보실과 긴밀한 인간관계를 형성할 때 다른 마케터의 홍보안건 보다 항상 경쟁우위를 지닌다.
⑥ 사회공익과 기업의 사회적 책임과 연계할 때 PR이 용이하다
– 사회공익과 연계하여 PR을 진행할 경우 의외로 쉽게 기사화되는 경향이 있다. CJ는 2003년 1월1일 서울 종로 탑골공원에서 직원들이 한복을 입고서 ‘햇반’으로 준비한 식사를 노인들에게 대접하는 행사를 시행함으로써 브랜드를 노출시켰다.
⑦ PR과 같은 유형의 광고물을 제작할 때는 신중을 기해야
– 최근 인쇄매체 광고 중에서 유행처럼 번지고 있는 광고형태가 ‘PR화한 광고’형태인데 이러한 광고는 객관적 사실에 근거한 것과 같이 기사의 편집도 일반 기사와 같이 작성해 독자가 한참을 읽다가 이것이 광고라는 사실을 알게 된다
⑧ 매일 발행되는 매체가 바로 PR의 최고 스승
– 하루에도 4대 인간지를 비롯해 TV공중파 등 무수한 매체가 범람하고 있는데 대부분의 홍보실은 이를 체계적으로 정리하고 있다. 마케터는 이를 벤치마킹 대상으로 활용해 아이디어를 발굴해야 한다.
⑨ 광고집행과 PR집행을 연계하여 수행할 때 효과적
– 매체사는 크게 편집국과 광고국, 보도국의 3개 부분으로 조직되어 있다. 일반적으로 PR기사의 취급은 편집국을 통해 이루어지는데 매체사의 특성상 광고부분이 차지하는 매출비중이 매우 크다.
⑩ IMC전략과 연계한 PR로 시너지를 극대화
– 광고가 진행되는 시점에서 진행된 PR은 효과가 배가될 수 있다. 마케팅 전체 전략에서 PR은 하나의 중요한 수단으로 통합마케팅전략Integrated Marketing Communication) 차원에서 접근하는 것이 바람직하다
4. 광고의 10가지 원칙
⑴ It concentrates on one big idea
– 하나의 Big Idea에 집중할 것
⑵ It promises discriminates a brand from its competitors
– 브랜드의 대소비자 약속이 경쟁사와 차별화될 것(독창적)
⑶ It involves the target consumer
– 대소비자를 끌어들일 것(호응과 만족을 유도할 것/문제 해결을 약속할 것)
⑷ It establishes/develops a relationship with the consumer
– 소비자와 좋은 관계를 수립할 것(*소비자에게 친숙한 언어, 목소리 등, *제품 선택시 자신감을 갖도록 강력한 Feeling과 선호도를 구성시킬 것)
⑸ It is credible -it feels genuine
– 신뢰성이 있고 솔직하다는 느낌을 줄 것. *소비자를 오도하지 말 것. *유머나 과장을 하더라도 Brand Benefit은 항시 신뢰성이 느껴져야 함
⑹ It is simple and clear
– 광고는 간단, 명료할 것. *혼잡스러움을 피할 것. *애매모호한 표현을 피할 것
⑺ It integrates the brand name with the central idea
– 광고는 핵심 아이디어와 브랜드명을 잘 연결시켜야 한다
⑻ It takes full advantage of each medium
– 매체의 특성을 최대로 활용할 것
⑼ The idea must be campainable
– 광고 아이디어는 지속적으로 캠페인 가능해야 한다
⑽ It must help build the brand personality
– 광고는 브랜드 이미지를 확립. *일관성이 있을 것, *개성을 강화시킬 것
5. 인터넷 프로모션 전략방향
구분 전략방안 실행방법 브랜드구축 (Brand building) 브랜드 사이트 구축 공동마케팅(Co Marketing) 홈페이지내 구축 단독 브랜드사이트 구축 온라인 광고, 신상품고지 온라인 브랜드 프로모션 알림 각종형태의 동영상/음성 배너 브랜드 PR, 브랜드 PPL 브랜드 틈새광고 브랜드 협찬광고 브랜드 연계 게임제작 온라인 배포 교환광고, 브랜드 링크 서비스 커뮤니티 (Community) 상품관련 사용자 그룹형성 Ex) 다음카페 네트워크 마케팅 사용자그룹의 모임의 장 마련 오프라인과 결합 시너지 Network 활성화를 위한 편익제공 샘플링 시행의 장으로 활용 정보공유 고객서비스 E-CRM의 장으로 활용 커뮤니케이션 수단 신속/정확 서비스 질 향상 소비자 문의 해결 비용절감 고객욕구별 세분화 E-mailing 서비스 각종 대고객 정보제공 도소매 네트워크 구축 E-mail 문의, FAQ, 1:1마케팅 가능 LTV(평생고객가치) 활용안 신규고객 확보 수단 기타방안 IMC 마케팅 실현 마케팅지향 홈페이지 설계 On/Off 시너지 극대화 각종 소비사 조사 시행 TV공중파와 연계 게임제작 온라인 배포 검색엔진 연계 효과극대화
6. 공동마케팅 전략
: 공동마케팅은(Co-Marketing)은 실무에서 매우 광범위하게 활용되고 있는 분야로 넓은 의미에서는 회사 대 회사가 공동으로 전략적 제휴를 통해 서로의 목적을 실현하기 위한 활동으로 볼 수 있다. 현재 공동마케팅(Co-Marketing)은 국내에서 업계와 국경을 초월해 진행되고 있는 가운데 심지어는 직접적인 경쟁업체와도 ‘적과의 동침’과 같은 형태로 활발하게 진행되고 있다. 공동마케팅이 활발히 전개되고 있는 이유는 ‘꿩 먹고 알 먹고’ 또는 ‘마당 쓸고 동전 줍고’와 같이 업체들이 서로 윈윈(Win-Win)이란 성과를 달성할 수 있기 때문이다.
▼중앙일보 & 태평양의 공동마케팅 성과
브랜드노출 쎄씨&립스틱에 대한 이목집중으로 성공적인 출시(Launching) 고객일치 젊고 신선한 대학생 타겟과 일치(나이/성별/계층) PR성과 신문사와 방송사에서 취재경쟁으로 PR효과 극대화 소요비용 립스틱 개당 예상원가 3,000원×300,000개 = 900,000,000원 중앙일보 450백만원, 태평양 450백만원, 소요(50:50 가정시)
7. 공동마케팅 전략 사례
① 공생마케팅(Symbiotic Marketing)
: 경쟁관계 파트너가 결합한 적과의 동침사례로 자사브랜드를 그대로 사용함
– 패밀리레스토랑 빅5인 마르쉐, 아웃백스테이크, 씨즐러, TGIF, 토니로마스가 ‘빅패밀리’란 브랜드로 홈페이지아 마일리지 서비스, 공동상품권 등을 발행함.
– 동원산업, 롯데햄, CJ가 백화점이나 할인점의 앤드매대를 공동으로 임대해 판촉활동 수행, 경쟁관계에 있는 호텔간 제휴카드 발급
② 하이브리드 마케팅(Hybrid Marketing)
: 서로 다른 업종에 종사하는 파트너가 핵심역량을 결합하는 형태로 가장 일반적인 공동마케팅유형
– 수입차업계, 수입가전업계와 공동마케팅(고객과 딜러를 대상으로 공동 판촉이벤트를 실시함). JVC코리아는 홈씨어터나 PDP TV, 디지털 캠코더 등 최첨단 디지털 가전제품을 포드차 쇼룸에 전시하고 포드코리아는 JVC 코리아의 판매망을 통해 뉴 익스플로러와 링컨LS등의 시승권을 제공
동아제약 업계1위의 동아제약은 GSK의 항구토제 ‘조프란’과 항바이러스제 ‘발트렉스’에 대한 국내 공동판매계약 체결 동성제약 동성제약은 병원의약품 디테일 전문회사인 (주)유디스, 인터내셔날사와 공동마케팅에 합의하는 조인식을 갖고 병원과 개원의를 대상으로 본격적인 마케팅 활동 시작 제일약품 제일약품은 화이자사와 제휴를 통해 고지혈증 치료제 ‘리피토’에 대해, 공동마케팅을 체결하였으며, 또한 이들은 홀스(목캔디)에 대한 약국판매권을 제일약품과 독점계약 중외제약 중외제약은 한국 노바티스와 고혈압치료제 ‘디오반’에 대한 공동마케팅 계약을 체결하고 400병 이상의 대규모 병원을 대상으로 본 치료제를 공급 중 녹십자 의료기기전문회사 한국 존슨앤존슨메디칼은 녹십자와 마케팅 및 물류 전문 자회사인 녹십자 PBM와 ‘원터치 울트라’ 등 혈당측정이 3개 제품에 대한 공동마케팅 계약을 체결 대웅제약 대웅제약은 우울증치료제인 한국릴리의 ‘푸로작’에 대해 공동마케팅을 체결하고 병원 및 의원영업 중. 또한 이들은 애경산업을 통해 자사의 입술보호제인 세계적 1등 브랜드인 ‘챕스틱’을 Mass 유통에 판매대행, 애경 산업은 팡이제로, 진드기킬러 등 슈퍼판매 품목을 대웅제약 약국에 판매함으로써 양사 WinWin달성을 통한 모범적인 공동마케팅 수행 중
8. PPL(Prodcut in Placement)마케팅
: 영상 화면 속에 자사 상품이나 브랜드, 또는 서비스를 제3자에게 제공하여 관객(소비자들)들 무의식 속에 해당 상품에 대한 이미지를 각인시켜 관객이나 시청자들에게 거부감을 주지 않으면서 상품을 친밀하게 인지시키는 신광고 마케팅개념. 대표적인 간접광고 중 하나
☞ PPL을 통한 마케팅 기대효과
① 가장 대중적인 영상매체를 통한 브랜드 인지율 제고로 직접적인 매출연계
② 광고대비 자연스럽게 주목도와 메시지 수용을 유도할 수 있음
③ 비교적 단기간 내 파급효과를 지님(프로그램 성패에 따라 좌우)
④ 마케팅 효율성 증대(高모델료, 제작비 없이 스폰서로 참가)
⑤ BI에 입각한 다양한 형태의 공동마케팅(Co-promotion) 가능
9. 옥외광고 전략
① 장점 : 장시간 반복적인 메시지 노출. 4대매체 보완 IMC전략 수행. 특정지역(Area)마케팅 적함. 다양한 형태 & 폭 넓은 선택
② 단점 : 비용대비 광고효과 측정이 어렵다. 법적·제도적·공간적 규제 심한편. 죽어있는 정체된 광고물(일부제외). 기간, 물량, 조건 등에 대한 운신의 폭↓
10. 옥외집행 시 주요 고려사항
평가항목 주요내용 비고 교통량 · 일일평균 교통량 · 구간속도 · 차량정체도 · 광고물 노출시간대 교통량 · 교통 유동인구 특징 도심상권 올림픽대로 시내중심가 광고물 노출특성 · 주, 야간별 최대 가시거리 · 야간 조명도 · 매체에 대한 접근도 · 노출시간(광고물이 처음 보이는 시점에서 끝) · 노출방향 · 광고물의 규격 · 설치높이 · 광고물밀집도 조사(주변광고물 위치&특성) – 광고물 물리적 특성 · 도로형태 · 도로폭 · 차선 수 · 주변건물, 전시물 및 수목조성 상태 · 건물 건축연도 및 청결도 고속도로 국도 지방도 시가지 광고물 주변상권 특성 · 유동인구 조사 · 유동인구 그룹 특성 · 광고게시 지역인구의 소득수준 · 광고게시 지역인구의 지역소매점의 매상고 상권분석
11. SP전략의 의미, 장/단점
① SP 의미
– 소비자의 구매를 유도하고 판매원의 효율성을 높이기 위한 마케팅활동
– 대부분의 제품시장이 성숙단계의 시장으로 접어들면서 시장규모의 증가보다는 한정된 시장내에서의 시장점유율 경쟁이 치열해지는 가운데 효과를 발휘하는 전략으로 많이 활용
– 경쟁브랜드의 소비자를 뺏어오기 위한 효과적인 수단
② SP 장/단점
– 장점 : 단기적으로 소비자들이 대량 구입하도록 유도하는 것이기 대문에 광고보다 그 효과가 빨리 나타나고 측정하기 간편
– 단점 : 경쟁업체의 모방이 쉽고, 판촉경쟁이 과열되는 경우 기업의 수익구조가 악화되기 쉬움
12. 소비자 대상 판촉수단
① 샘플링
– 소비자에게 어떤 제품이나 서비스를 무료로 제공하는 것
– 신제품도입 시 가장 효과적인 방법이면서 가장 비용이 많이 소요되는 방법
② 리베이트(현금환불)
– 소매점에서는 아니지만, 구매 후 가격인하를 제공하는것
– 소비자가 제조업자에게 ‘구매증명서’를 보내면, 제조업자는 그에 대해 우편으로 구매 가격의 일부를 환불하는 것
③ 번들링(포장묶음 가격/소액할인)
– 정가에서 소액 할인된 가격을 표찰 또는 포장에 표시하고, 이 가격으로 판매하여 소비자에게 절약을 제공하는 것
– 종류 : 단일품목 묶음 할인 가격(예: 2개를 1개 값으로 판매)/ 묶음 가격 할인방법(예: 치약과 칫솔, 케첩과 마요네즈)
④ 경품
– 무료 또는 비교적 저렴한 가격으로 특정 제품의 구매를 유도하기 위한 인센티브로서 제공되는 상품
– 소모용 경품 : 그것을 요구하는 소비자에게 정상 소비가격 이하로 판매되는 품목
⑤ 상품(시연, 복권, 게임)
– 어떤 것을 구입한 대가로 현금, 여행권 및 기타 상품을 탈 수 있는 기회를 주는 것
– 시연 : 소비자들에게 짧은 노래 광고, 제안 등에 참가하도록 하여 권유하고, 참가자 중 최고에게 상품을 제공하는 경우
⑥ 쿠폰
– 특정 제품을 구입할 때, 소비자가 지닌 증서에 따라 할인 혜택을 제공하는 것
– 쿠폰은 우편으로 보내지거나, 다른 제품 속에 들어 있거나, 제품에 부착되기도 하며, 잡지나 신문 광고에 삽입될 수 도 있음
– 쿠폰 소지자에게 15%에서 20% 정도의 할인 혜택을 주는 것이 가장 효과적
⑦ 단골손님 보상
– 특정한 공급업자 또는 공급업자 집단의 단골 고객의 이용도에 비례하여 어떤 가치를 현금 또는 다른 형태로 제공하는 것
– 일정액 이상의 제품 구매시 마다 스탬프나 스티커를 제공하여 이를 목표치 만큼 모아오는 단골 고객에게 선물을 제공하는 형식
⑧ 제품보증
– 그 제품이 특별하게 성능을 발휘할 것을 판매자가 분명하고도 명료하게 제시하는 것
– 판매업자가 특별한 기간 동안 고객의 비용을 지급하거나, 환불할 것을 판매자가 명백하게 제시하는 방식
⑨ 끼워팔기
– 성격이 다른 기업들이 더 많은 소비자들에게 폭 넓게 노출하기 위해 취하는 방식
⑩ 구매시점 전시 및 시연
– 구매 시점 또는 판매시점에서 발생하는 촉진수단
– 소매상들은 이러한 제조업자들의 전시물, 간판, 포스터 등을 점포 가판대에 설치하여야 함
⑪ 트라이얼(무료사용)
– 잠재 유망한 구매자들이 제품을 향후에 구매할 것이라는 희망에서 무료로 그 제품을 사용할 수도 있는 기회나 초대장으로 제공하는 방식
13. 판매원 SP
⑴ 판매원 판촉이란?
– 제품이나 서비스를 판매하는 판매원을 촉진하기 위한 수단으로 상여금, 판매원 회의, 판매원 콘테스트 등이 있다.
⑵ 판매원 훈련
– 상품 지식 및 셀링 포인트/세일즈 기법/거래처 관리기법/정신교육/판매 사후 관리
⑶ 판매 메뉴얼
– 회사방침, 현황/상품지식/고객지식/판매장법/판매화법
⑷ 판매용구
– 전단/DM/명함/견본/녹음기/VTR/고객카드/기념품
⑸ 판매기획
– 신제품 출시 기념대회/판매평가대회/판매목표달성 결의대회
14. 다이렉트 마케팅전략
① 다이렉트 마케팅(DM)이란?
– 중간상을 배제하고 소비자에게 직접 판매하는 활동
– 주요 수단 : 신문, 잡지, 라디오, TV, 카탈로그, 전화, 통신판매, 방문판매, 이메일 등
② 다이렉트 마케팅의 효과적 수행
– 효과적인 다이렉트 마케팅 수행을 위해 데이터베이스 마케팅(database marketing)기법이 동원
③ 다이렉트 마케팅의 특징
– 다이렉트 마케팅은 개인화 마케팅이 가능하며, 개인 한 사람만을 위해 메시지를 전달하여 인정을 받고 싶어하는인간의 사회적 욕구를 충족시켜주며, 메시지의 전달력을 높일 수 있는 매체임
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